فضای قفسه برای چیست؟ تجارت "سیاه" و "سفید": جنگ برای فضای قفسه

اینجاست که باید به این سوال پاسخ دهیم که چه محصولاتی و در چه مقداری باید در فضای قفسه موجود ارائه شود. تجارت برای یک فروشگاه مصالح ساختمانی همه اقلام مجموعه (SKU) از هر گروه محصول و برند را می توان به اولویت بالا، اصلی (اصلی) و اضافی تقسیم کرد. پارامتر تعیین سطح تقاضا برای یک موقعیت خاص در بین مصرف کنندگان است. به عنوان مثال، آب پرتقال و سیب چهار برابر بیشتر از هر آب میوه دیگری فروخته می شود (صرف نظر از طبقه بندی قیمت آن). به این موقعیت ها اولویت بالا می گویند. در تعداد کل SKUهای یک مارک، به طور معمول، آنها تقریباً بیست درصد را تشکیل می دهند. گروه بعدی SKUها موارد اصلی هستند که حفظ فضای قفسه را ممکن می کنند.

بهینه سازی فضای قفسه

معمولاً هدیه یک کالای جدید یا چیزی "غیر مایع" است. یکی از انواع این روش، برنامه‌های جایزه با هدف فروشگاه‌های خرده‌فروشی با مکانیک "خرید مجموعه - دریافت جایزه" است. گسترش بازار از طریق ایجاد ست های هدیه و گواهی های هدیه ایجاد ست های هدیه به خودی خود چیز جدیدی نیست. در آستانه تعطیلات (سال نو، 23 فوریه، 8 مارس)، این تکنیک بازاریابی توسط بسیاری از تولید کنندگان استفاده می شود.

من پیشنهاد می کنم به این ابزار ارتقای فروش نگاه متفاوتی داشته باشید. ظرافت لحظه این است که خریداری که برند را می شناسد یا از آن استفاده می کند، محصول را به عنوان هدیه به شخص دیگری که مصرف کننده آن نیست، خریداری می کند. یعنی مجموعه هدیه به عنوان یک تبلیغ کننده محصول عمل می کند که افراد جدیدی را به صفوف تحسین کنندگان برند جذب می کند.

سهم قفسه

توجه

Kristina Udalova Facing و SKU دو مفهومی هستند که نقش کلیدی در تعیین اهداف توزیع و فضای قفسه دارند. این مقاله برای کسانی که طیف وسیعی از محصولات دارند و کسانی که قبلاً امکانات توسعه فروش گسترده را با افزایش مشتریان خود به پایان رسانده اند، مورد توجه ویژه قرار خواهد گرفت. اگر به اهداف اکثر تولیدکنندگان فعال در بازار کالاهای مصرفی نگاه کنید، آنها اغلب به سادگی فرموله می شوند: شما باید X تن بفروشید یا پول Y را در یک دوره زمانی مشخص دریافت کنید.

گسترش پایگاه مشتری، افزایش توزیع عددی، گسترش دامنه مجموعه در فروشگاه های خرده فروشی، نصب نقاط فروش اضافی - همه اینها به عنوان ابزاری برای دستیابی به یک هدف بزرگ در نظر گرفته می شود. با این حال، اگر به سطح نماینده فروش بروید، همیشه بیان یک هدف یا طرح فروش کافی نیست.

دایره المعارف بازاریابی

مهم

راه حل های خودکشی با تجزیه و تحلیل نادرست ABC-ABC-XYZ و ABCD. و این همان کاری است که آنها پیشنهاد می کنند حتی در کتاب ها و در 10 پیوند برتر در Yandex انجام دهید! چگونه از ضرر جلوگیری کنیم و همه چیز را درست انجام دهیم.

اولویت بندی گروه های محصول و محصولاتی که باید برای افزایش سودآوری ایجاد شوند. کدام گروه های کالایی و به چه میزان باید کاهش یابد؟
طیف وسیعی از این محصول شامل 200 مقاله است، اما خریدار همچنان شکایت دارد که چیزی برای انتخاب وجود ندارد.

عمق و عرض ماتریس مجموعه. محاسبه مرزها و مقادیر بهینه برای درخت دسته. یا "چند SKU/مقاله باید در یک دسته وجود داشته باشد."

تمرین "تجزیه و تحلیل آمار فروش برای بهینه سازی مجموعه"

تامین کنندگان و موجودی ها

استراتژی های کار با تامین کنندگان ارزیابی تامین کننده چند معیاره
"انتخاب از بین چندین تامین کننده با شرایط مختلف" را تمرین کنید
حجم معاملات.

مجموعه و سازماندهی فضای قفسه فروشگاه

مشخص است که فرد می تواند اطلاعات را کاملاً آگاهانه در میدانی درک کند که 30 درجه از نقطه ای که نگاه او متمرکز است فاصله دارد. اگر شخصی برای مطالعه مجموعه ارائه شده در امتداد نقطه فروش حرکت کند، این 30 درجه مشروط نیز حرکت می کند. اگر شرکتی بخواهد از نظر بصری موقعیت غالب در محل فروش داشته باشد، باید فضایی بیش از 30 درجه را با محصولات خود پر کند.
در این فضا، روبه‌روی تدریجی تأثیر زیادی خواهد داشت. اما هرچه از این فضا فراتر برویم، هر صورت اضافه شده تأثیر کمتری خواهد داشت. بنابراین، گاهی شرکت ها هدف خود را دستیابی به تعداد مشخصی از چهره ها در محل فروش یک برند قرار می دهند.

ورود

شکایات معمولی از سوی بازرگانان که کارکنان بخش فروش می شنوند، عدم امکان گسترش دامنه یا نمایش محصولات است. زرادخانه ابزارهای اثبات شده برای مبارزه با این پدیده ها شامل روش هایی است که از نقطه نظر بازاریابی کاملاً تمیز هستند. بیایید در مورد خرید سهم بازار (قفسه های خرید معمولی) صحبت نکنیم، اگرچه اگر شرکت منابع را داشته باشد، این ساده ترین و سریع ترین راه برای تسخیر بازار است.
بیایید به روشی اصلی تر به موضوع بپردازیم. روش‌های قانونی برای افزایش فضای قفسه افزایش نمایش در تبلیغات و مزه‌ها برای بسیاری از تامین‌کنندگان، چشیدن می‌تواند روشی عالی برای متقاعد کردن خرده‌فروشان برای افزایش فضای قفسه باشد. با فروشگاه هایی که در آنها مزه برگزار می شود، برای تامین کننده آسان تر است که در مورد گسترش موقت مجموعه به توافق برسد.

مدیریت فضای قفسه

از کجا شروع کنیم؟ اجزای یک طرح پروژه برای پیاده سازی (بهینه سازی) یک سیستم مدیریت دسته.

"بودجه بندی طبقه بندی برای نقطه سربه سر و نرخ سود معین" را تمرین کنید

چگونه و چه زمانی مجموعه را تغییر دهیم. استراتژی مجموعه چگونه مجموعه خود را تعیین کنید ماتریس مجموعه عمومی یا مستقل.
استفاده از ماتریس BCG برای جلوگیری از ضرر در سود.
روش های مدرن طبقه بندی مجموعه.
تقسیم مجموعه به دسته ها، برجسته کردن دسته های نقش ویژه. الزامات برای نشانگرهای کالا، نشانگرها، شاخص ها، KVI. خطرات رویکرد سبد جلو و سبد عقب.
روش های تصویری و جدولی برای تجزیه و تحلیل آمار فروش برای بهینه سازی مجموعه.

افراط دیگری نیز وجود دارد: زمانی که هدف بالا است، اما شرکت خطوط تولید کافی برای اشغال این منطقه را ندارد. در این مورد، کار جدی برای افزایش روکش و حفظ موقعیت های موجود یا تنظیم اهداف فضای قفسه به سمت پایین مورد نیاز است. خرده فروشی هایی وجود دارند که در آنها تعداد زیادی SKU پیش نیاز موفقیت است، به عنوان مثال، یک داروخانه، یک کتابفروشی، قطعات خودرو. در عین حال، مساحت طبقه فروش همیشه اجازه نمی دهد که آنها در دسترس خریدار قرار گیرند. در چنین مواقعی چه باید کرد؟ آیا باید تلاش کنیم تا هر موقعیت را "رو به روی خریدار" در یک منطقه کوچک قرار دهیم؟ به نظر من، در چنین گروه های محصولی مطلقاً لازم نیست همه موارد در پنجره نمایش نمایش داده شوند.

محاسبه هزینه فضای قفسه

فروشندگان سیاه رنگ همچنین می توانند با قرار دادن دسته های جدید نمایشگر را مختل کنند. فروشندگان ممکن است متوجه نباشند که در پشت قفسه محصولاتی با تاریخ انقضا وجود دارد که منجر به افزایش به اصطلاح "مدت سررسید" و کاهش حجم سفارشات از طرف فروشندگان می شود.

مخلوط کردن برچسب های قیمت
آویزان کردن مجدد یا حذف صفحه نمایش مواد POS.

روش های غیرقانونی افزایش فضای قفسه و بی اعتبار کردن رقبا

جایگزینی یک واحد محصول از دسته "ناسازگار" به نمایشگر رقیب. به عنوان مثال، یک بطری آبجو یا دافع سوسک که از هیچ جا در قفسه غذای کودک ظاهر می شود، برخی از خریداران برندی را که در کنار آن "سورپرایز" ظاهر شده است، بیگانه خواهد کرد.

هنگام توزیع فضای قفسه بر اساس موقعیت، نسبت درصد 20:60:20 خواهد بود. بعد، هنگام توزیع فضای قفسه، تعداد روکش ها تعیین می شود. برای حل مشکل کاهش یکنواخت اجناس از قفسه، چیدمان صحیح روکش موقعیت‌های مجموعه مورد نیاز است؛ روبه‌روی موقعیت‌های اولویت‌دار باید بیشتر از روبه‌روی موقعیت‌های اصلی و اضافی باشد.

اگر مجموعه وسیعی از کالاها وجود داشته باشد، مواجهه کامل غیرممکن است، و پس منطقی است که آن دسته از SKUهایی را که بعید به نظر می رسد به صورت ناگهانی خریداری شوند، از پشت باجه برداشته و کالاهای تقاضای اساسی را روی پیشخوان قرار دهید. طیف نسبتاً گسترده ای از محصولات وجود دارد که بدون رویه فروخته نمی شوند؛ در این مورد، مدیر دسته وظیفه بهینه سازی مجموعه را دارد.

کریستینا اودالوا

Facing و SKU دو مفهومی هستند که نقش کلیدی در تعیین اهداف توزیع و فضای قفسه دارند. این مقاله برای کسانی که طیف وسیعی از محصولات دارند و کسانی که قبلاً امکانات توسعه فروش گسترده را با افزایش مشتریان خود به پایان رسانده اند، مورد توجه ویژه قرار خواهد گرفت.

اگر به اهداف اکثر تولیدکنندگان فعال در بازار کالاهای مصرفی نگاه کنید، آنها اغلب به سادگی فرموله می شوند: شما باید X تن بفروشید یا پول Y را در یک دوره زمانی مشخص دریافت کنید. گسترش پایگاه مشتری، افزایش توزیع عددی، گسترش دامنه مجموعه در فروشگاه های خرده فروشی، نصب نقاط فروش اضافی - همه اینها به عنوان ابزاری برای دستیابی به یک هدف بزرگ در نظر گرفته می شود.

با این حال، اگر به سطح نماینده فروش بروید، همیشه بیان یک هدف یا طرح فروش کافی نیست. به این کارمندان اغلب باید گفته شود که برای رسیدن به برنامه چه کاری باید انجام شود. بیایید موضوع گسترش پایگاه مشتری را کنار بگذاریم و تعیین اهداف توزیع با کیفیت بالا را در نظر بگیریم (همانطور که بسیاری از شرکت ها هدف را برای حضور تعداد معینی از اقلام در فروشگاه های خرده فروشی می نامند).

حماسه 6 هکتاری (از کتاب "سوپرمارکت مدرن").

مردی 6 جریب زمین برای خود خرید و تصمیم گرفت روی آن یک خانه - حمام - گلخانه معمولی نسازد، بلکه یک تجارت راه اندازی کند. او به بازار رفت، با فروشندگان صحبت کرد و تصمیم گرفت سیب بکارد و بفروشد. زودتر از این کار، یک باغ سیب را در 6 هکتارم خریدم و کاشتم. برداشت خوب بود و در پاییز مرد پول زیادی به دست آورد. اما وقتی سیب هایش را در بازار می فروخت، متوجه شد که گلابی هم محبوب است. با بخشی از درآمد این مرد، درخت گلابی خرید و در نزدیکی درختان سیب کاشت. پاییز بعد آمد، گلابی (و همچنین سیب) برداشت خوبی داد. مرد فکر کرد که گسترش دامنه ایده خوبی است. و بوته های گیلاس خرید. و آنها را بین درختان گلابی و سیب کاشت... حدس زدن اینکه سال بعد سیب، گلابی و گیلاس او هم اندازه بودند (به اندازه گیلاس) دشوار نیست. از این رو نتوانست سیب و گلابی خود را بفروشد و درآمد چندانی هم از گیلاس نداشت.

هر باغبانی به شما می گوید: باید از همان ابتدا به این فکر می کردید که چه مجموعه ای را می خواهید بفروشید، سپس بپرسید که برای هر درخت چقدر زمین لازم است تا به خوبی میوه دهد و در نهایت، بیش از حد لازم نکارید. در این 6 هکتار

قفسه‌های فروشگاه‌ها اغلب شبیه این تصویر هستند، زمانی که تاجران سعی می‌کنند مجموعه‌ای بسیار وسیع را در یک فضای محدود قفسه ارائه دهند. این امر انتخاب را برای خریدار دشوار می کند و گردش مالی را کاهش می دهد. بیایید یک به یک نحوه به حداکثر رساندن درآمد در واحد فضای قفسه را بیابیم.

تعاریف

SKU (واحد نگهداری سهام، ترجمه تحت اللفظی از انگلیسی - واحد نگهداری سهام) در اصل، این یک آیتم مجموعه ای است (واحدی از یک گروه محصول، نام تجاری، درجه در یک نوع بسته بندی یک ظرف).

به عنوان مثال: نام تجاری شیر "Domik v Derevne" شامل چندین مورد مختلف است: 0.5٪، 1.5٪، 3.2٪، 3.5٪، 6٪ و غیره.

روکش واحدی از محصول است که برای خریدار قابل رویت (در فروشگاه های سلف سرویس - در دسترس) است. بنابراین، هر کالای دسته بندی می تواند چندین روکش را در محل فروش اشغال کند. اما لازم است بین روکش ها و موجودی محصول در قفسه برای هر موقعیت تمایز قائل شد.

تعیین اهداف برای مجموعه- این تعیین تعداد SKUهایی است که سازنده می خواهد در محل فروش ارائه دهد. اهداف مجموعه ای برای کانال های فروش مختلف می تواند به طور قابل توجهی با یکدیگر متفاوت باشد. برای چه دلیل؟ اغلب دو مورد از آنها وجود دارد. اولاً، اندازه فضای قفسه در کانال های تجاری مختلف متفاوت است و آنها محدود هستند (6 هکتار مشروط وجود دارد). ثانیاً، خریداران با نیازها و الزامات مجموعه‌ای متفاوت به کانال‌های معاملاتی مختلف می‌آیند. اینجاست که باید به این سوال پاسخ دهید: چه چیزی در قفسه ارائه شود؟

تمامی اقلام خط تولید (SKU) هر گروه محصول و برند را می توان به اولویت، اصلی و اضافی تقسیم کرد. معیار تعیین محبوبیت موقعیت در بین خریداران است. فرض کنید آب پرتقال و آب سیب سبز 4 یا بیشتر از هر آب میوه دیگری بفروشند. علاوه بر این، صرف نظر از دسته بندی قیمت. چنین موقعیت هایی اولویت نامیده می شود. در تعداد کل SKUهای یک برند، معمولاً حدود 20٪ را تشکیل می دهند.

گروه بعدی SKU ها اقلام اصلی هستند که به شما امکان می دهند فضای روی قفسه را حفظ کنید. مجموعه اصلی شامل آن دسته از اقلامی است که به طور مداوم تعداد زیادی مشتری دائمی دارند. در گروه آب میوه ها، چنین موقعیت هایی اغلب گوجه فرنگی، گیلاس، آناناس، هلو و زردآلو هستند. آنها حدود 60٪ از کل تعداد SKUهای برند را تشکیل می دهند.

موقعیت های اضافی مصرف کنندگان وفادار خود را دارند و تعداد آنها به طور قابل توجهی کمتر از مصرف کنندگان موقعیت های اصلی و اولویت دار است. تعداد موقعیت های اضافی نباید بیش از 20٪ باشد. ضمن اینکه تحقق این شرط در وهله اول باید در سطح برنامه ریزی تولید رعایت شود.

تعیین اهداف برای فضای قفسه- این تعیین تعداد چهره هایی است که سازنده می خواهد در محل فروش ارائه دهد.

لازم به ذکر است که روکش دو عملکرد دارد: نمایش و عملکرد حفظ فضای قفسه. بسته به وظایفی که سازنده برای خود تعیین می کند، یکی از عملکردها به چشم می خورد.

اولین و واضح ترین دلیل برای تعیین اهداف فضای قفسه، بهینه سازی نرخ گردش مالی (عملکرد حفظ فضای قفسه) است. اغلب، چنین تصمیماتی باید برای فروشگاه های سلف سرویس گرفته شود، جایی که خریدار با محصول تنها می ماند. هدف اطمینان از گم شدن یکنواخت کالا از محل فروش و اطمینان از احتمال نزدیک به 100 درصد خروج هر مشتری با خرید است.

شرط اولیه و ساده باید به شرح زیر باشد: مواجهه با موقعیت های اولویت باید بیشتر از رو به رو شدن موقعیت های اصلی و اضافی باشد. این به محصول اجازه می دهد تا به طور یکنواخت قفسه را ترک کند، که باعث کاهش هزینه های نیروی کار فروشندگان و بازرگانان برای حفظ نمایشگر می شود.

در تجارت خارجی قانون زیر وجود دارد: فضایی برای فروش. می گوید که برند باید همان درصدی از فضای قفسه را اشغال کند که در فروش همه کالاهای نمایش داده شده در یک منطقه خاص اشغال می کند. اگر 1 بسته آب آلو 3 گیلاس و 10 پرتقال بفروشد، باید تقریباً همان نسبت ها در صورت حفظ شود تا همه مشتریان در هر زمانی که در فروشگاه هستند محصول مناسب را پیدا کنند.

با این حال، این جایی است که کالاهای سریع السیر اغلب در یک تله قرار می گیرند. اگر موقعیت‌های اولویت‌دار به اندازه‌ای که به آن‌ها فرصت دارند، به نسبت داده شود، شاید دیگر جایی برای موقعیت‌های اضافی باقی نماند. بنابراین، در قفسه فروشگاه برای مثال بالا، به احتمال زیاد 1 صورت آب آلو، 2 روی آب آلبالو و 4 روی آب پرتقال خواهیم دید. این تنظیم برای اطمینان از اینکه خریداران مجموعه های اضافی نیز محصول خود را پیدا می کنند ضروری است. اما برای چنین تنظیمی باید "پرداخت" کنید. فروشنده یا فروشنده باید انبار اقلام اولویت دار را بیشتر پر کند. در درازمدت، این رویکرد خود را در فروشگاه‌هایی توجیه می‌کند که در آن‌ها بر طیف وسیعی تأکید می‌شود. در فروشگاه های دیگر، تصمیم برای کاهش تعداد SKU ها به نفع افزایش مواجهه با اولویت و موقعیت های اصلی توضیح ساده ای دارد. از بین دو شر کوچکتر انتخاب می شود - بهتر است یک خریدار آب آلو را از دست بدهید تا از دست دادن 6 خریدار آب پرتقال.

لازم به ذکر است که تجزیه و تحلیل فروش و تصمیمات تخصیص فضای قفسه بسیار پیچیده تر است. فروش در قانون SPACE TO SALE چیست؟ منظور برخی از افراد سهم بازار، برخی سهم در گردش مالی، برخی به معنای سهم در سود است. به نظر من باید سهم سود (حاشیه کل) را به عنوان نقطه شروع در نظر گرفت.

دومین دلیل برای تعیین اهداف فضای قفسه، افزایش درک بصری از محصولات در محل فروش (Visibility) است. در اینجا، مواجهه یک عملکرد نمایشی را انجام می دهد. از این منظر این ابزار صرف نظر از حالت سرویس برای همه فروشگاه ها ضروری است.

درک بصری بالا از یک محصول در محل فروش چیست؟ این در شرایطی است که هنگام نزدیک شدن به یک نقطه فروش، خریدار ابتدا این محصول خاص (بلوک برند، بسته بندی و غیره) را مشاهده می کند. محصولات موجود در محل فروش برای رسیدن به این هدف از تکنیک های مختلف گروه بندی و مسدودسازی استفاده می شود.

اما هرچه از این فضا فراتر برویم، هر صورت اضافه شده تأثیر کمتری خواهد داشت. بنابراین، گاهی شرکت ها هدف خود را دستیابی به تعداد مشخصی از چهره ها در محل فروش یک برند قرار می دهند. از آنجایی که همه بسته‌های یک برند اغلب سبک طراحی یکسانی دارند، همان نقطه رنگی ایجاد می‌شود که فوراً توجه را به خود جلب می‌کند.

رو به رو یا سانتی متر؟

فرض کنید یک شرکت هدف فضای قفسه 50٪ از گروه محصول را تعیین کرده است. باید تصمیم گرفت که دستاورد چگونه ارزیابی شود. دو راه وجود دارد. راه اول این است که اندازه محل فروش را با متر اندازه گیری کنید و درصد بلوک شرکت خود را محاسبه کنید. راه دوم اندازه گیری تعداد چهره ها در محل فروش و محاسبه درصد بلوک شرکت شما است. بیایید بفهمیم از کدام راه استفاده کنیم؟

بیایید به یک مثال نگاه کنیم.

اگر عرض روکش 10 سانتی متر و اگر عرض روکش 7.5 سانتی متر باشد، چند روکش محصول روی مقاطع به طول 3 متر با 5 قفسه قابل نصب است؟ اگر این دو شرکت این منطقه را به نصف تقسیم کنند، یک شرکت قادر خواهد بود 75 چهره (1500cm/2/10 = 75) را ارائه دهد، در حالی که دومی - 100 چهره (1500cm/2/7.5 = 100). بنابراین ، هنگام شمارش بر حسب سانتی متر ، اولین شرکت در واقع 50٪ را می گیرد ، اما هنگام شمارش در چهره - فقط 43٪. مشخصات و قیمت).

(این مثال برای دو شرکتی که محصولاتشان از نظر مشخصات مصرف کننده و رده قیمتی مشابه هستند گردآوری شده است).

انتخاب روش اندازه گیری به اهداف شرکت بستگی دارد.

اگر قبل از هر چیز لازم باشد برای تسلط بصری تلاش کنید، می توان از راه اول استفاده کرد. یک بلوک اندازه‌گیری شده در سانتی‌متر، تصوری از اندازه لکه رنگی را ارائه می‌دهد.

در مورد دوم، فروش بالقوه اندازه گیری می شود: در نهایت، خریدار یک واحد محصول را خریداری می کند (رو به روی، و نه تعداد مشخصی سانتی متر).

بنابراین اگر هدف تسلط بصری محقق شد، باید به سمت هدف تسلط در فروش رفت و در چهره ها ارزیابی کرد و نه سانتی متری.

رابطه بین روکش و SKU (هدف برای مجموعه و فضای قفسه)

روکش نقش برخی از واحدهای معمولی اندازه گیری فضای قفسه را ایفا می کند. در این راستا، هنگام تعیین اهداف برای مجموعه، لازم است ظرفیت فضای قفسه، اندازه گیری شده در روکش ها را درک کنید. اگر هدف مجموعه (تعداد SKU) از هدف فضای قفسه (تعداد چهره) بیشتر شود، فروشگاه نمی تواند کل مجموعه را در محل فروش نمایش دهد. این منجر به از دست دادن سود و انجماد پول در محصولاتی می شود که فروخته نمی شوند.

خرده فروشی هایی وجود دارند که در آنها تعداد زیادی SKU پیش نیاز موفقیت است، به عنوان مثال، یک داروخانه، یک کتابفروشی، قطعات خودرو. در عین حال، مساحت طبقه فروش همیشه اجازه نمی دهد که آنها در دسترس خریدار قرار گیرند. در چنین مواقعی چه باید کرد؟ آیا باید تلاش کنیم تا هر موقعیت را "رو به روی خریدار" در یک منطقه کوچک قرار دهیم؟

به نظر من، در چنین گروه های محصولی مطلقاً لازم نیست همه موارد در پنجره نمایش نمایش داده شوند. اگر به شخصی برای یک دارو نسخه داده شده باشد، اغلب در داروخانه فرد به سادگی نزد داروساز می رود و از او در مورد در دسترس بودن این دارو می پرسد. اگر این دارو به فروش نمی رسد، فرد به داروخانه دیگری می رود یا با کمک داروساز تصمیم به جایگزینی می گیرد.

در این مورد، منطقی است که آن دسته از SKUهایی را که احتمال خرید آنی آنها حداقل است، از پشت باجه حذف کنید. بنابراین، فضای روی نمایشگر بین گروه‌های محصول و موقعیت‌هایی توزیع می‌شود که در آن خریدار می‌تواند خودش بدون کمک فروشنده تصمیم بگیرد.

گروه های کالایی مانند پارچه، پوشاک، کفش، لوازم التحریر، ظروف، کاغذ دیواری، کاشی و سرامیک و غیره. همچنین شامل تعداد زیادی SKU است. اما در چنین گروه های کالایی، SKU ها به ندرت فروخته می شوند که چهره آنها برای خریدار قابل مشاهده نباشد. اینجاست که باید تصمیم سختی در مورد بهینه سازی مجموعه بگیرید. هر چیزی که چیده نشده یا به نمایش گذاشته نشود، هر چه که می توان گفت، فروخته نمی شود، بلکه فقط فضای انبار را اشغال می کند.

بنابراین، هنگام تعیین اهداف برای توزیع با کیفیت، توصیه می شود فضای قفسه و تعداد اقلام مجموعه را به طور همزمان در نظر بگیرید. این به شما امکان می دهد اهداف قابل دستیابی را تعیین کنید و از وضعیت تعیین اهدافی که قبلاً به دست آمده اند اجتناب کنید.

اقتصاد

کلید واژه ها:

1 -1

کار هر بازرگانی مانند یک صفحه شطرنج است که مهره های آن دسته بندی محصولات هستند و بهای پیروزی تسخیر قلمرو فضای قفسه است. اصول قانونی گسترش مجموعه و تکنیک های "کلاه سفید" فقط به نفع فروشگاه شما عمل می کند، اما دستکاری های غیر اصولی در دنیای فضای قفسه چیزی است که می تواند به شما آسیب برساند، سود را کاهش دهد و حتی مشتریان را از خود دور کند. معمولاً در مورد این سمت تجارت علنی صحبت نمی شود، اما ما به شما خواهیم گفت که در چه شرایطی باید مراقب باشید.

سفید شروع می کند و برنده می شود

راه های قانونی برای افزایش فضای قفسه برای محصولات شما یک مبارزه آزاد و شایسته بین تولید کنندگان و تامین کنندگان با رقبا است. تکنیک های اثبات شده، ترفندهای ساده و رویکرد خلاقانه در کار می تواند باعث افزایش فروش، آگاهی از برند و برانگیختن علاقه مشتری شود. اگر تامین کننده یک راه حل "سفید" را برای مشکل افزایش مجموعه ارائه شده انتخاب کند، قطعا در مسیر درستی قرار دارید، زیرا مزایای زیادی برای فروشگاه وجود دارد: مشتریان بیشتر، خرید بیشتر، سود بیشتر. بازرگانان برای «هل کردن» محصولات خود به قفسه های شما به چه روش های قانونی متوسل می شوند؟

فروشنده یک "فرد فروش" است

شاید توانایی ها نتوانند مهمتر از توانایی فروش کالا در کار یک بازرگان باشند. حتی اگر بخش خرید شما نخواهد این محصول را در قفسه فروشگاه قرار دهد، اهمیت خود را از دست خواهد داد. و برای اینکه خریدار محصول را در قفسه "طلایی" پیدا کند، تولید کنندگان و تامین کنندگان زمان و هزینه زیادی را صرف آموزش بازرگانان می کنند. و بیهوده نیست: گاهی اوقات یکی از این متخصصان طرح کل بخش فروش را در چند روز انجام می دهد.

از آنجایی که کارشناسان کالا اغلب نمی‌خواهند وقت خود را برای شناخت محصولات جدید، تجزیه و تحلیل قیمت‌ها و بازنگری در ماتریس محصول «کارآمد» صرف کنند، تاجران همیشه آماده کار کردن با موارد منفی هستند و برای کلمات به جیب خود نمی‌روند. وضعیتی که بارها از قبل انجام شده بود، یک واکنش تحریک آمیز - و اکنون جایی در قفسه قبلاً به دست آمده است. در اینجا چند نمونه از زندگی خرده فروشی وجود دارد که نشان می دهد چگونه یک فروشنده می تواند وضعیت را به نفع خود "حل" کند:

وضعیت 1. متخصص کالا: "ما در حال حاضر تامین کنندگان زیادی داریم، جایی برای قرار دادن کالاها وجود ندارد."
فروشنده: "کار کردن با مشتریانی که طیف گسترده ای برای آنها مهم است خوب است. و برای کمک به نمایش و صرفه جویی در فضای خرده فروشی، ما آماده هستیم تا فروشنده خود را در اختیار شما قرار دهیم. به من بگویید، آیا از کیفیت کالا راضی هستید؟ از همه تامین کنندگان؟ اگر فضای بیشتری داشتید، به چه محصولی علاقه داشتید؟"

موقعیت 2. فروشنده: "این فروش خوبی نخواهد داشت."
فروشنده: "چرا تصمیم گرفتید که این محصول فروش ضعیفی داشته باشد؟ برای متقاعد کردن شما ، ما فقط 100٪ بازدید را به شما ارائه می دهیم و شما می توانید تقاضای محصول ما را خودتان ببینید. عالی است که به فروش علاقه دارید ، خوب است برای کار با چنین مشتریانی."

موقعیت 3. فروشنده: "این محصول خیلی گران است."
فروشنده: "گران بودن" برای شما به چه معناست؟ پیشنهاد ما را با چه محصولاتی مقایسه می کنید؟ من با شما موافقم، محصولات ما گران هستند، اما در بین مشتریان شما کسانی هستند که به محصولات گران قیمت نیاز دارند. علاوه بر این، شما با محصولات گران قیمت نیاز دارید. می تواند درآمد بیشتری کسب کند."

اینها تنها چند نمونه ممکن از ارتباط بین یک فروشنده و فروشنده شما هستند. و موفقیت شما در بازار مستقیماً به نحوه ایفای نقش آنها در زنجیره فروش بستگی دارد.

گسترش دامنه از طریق تبلیغات و مزه ها

یکی از مؤثرترین تکنیک‌ها برای تجارت «پاک»، گسترش فضای قفسه از طریق تبلیغات و مزه‌ها است. نکته اصلی این است که برای سازماندهی چنین کمپین های روابط عمومی، شما آماده هستید که امتیازات موقتی را به تامین کننده بدهید (مثلاً محدوده را افزایش دهید) و سهم بیشتری از فضای قفسه را به او بدهید. پس از پایان تبلیغات، به احتمال زیاد مجموعه باقیمانده را به هیچ وجه محدود نمی کنید. نتیجه: وفاداری مشتری به محصول افزایش می یابد و حضور آن در قفسه افزایش می یابد.

چندین روش گسترش وجود دارد که تاجران به شما پیشنهاد می کنند. بیایید آنها را برچسب گذاری کنیم:

قرار دادن نمایشگرهای "تکراری" اضافی: پالت یا نمایشگر،
افزایش سهم کالا در قفسه و تعداد روکش ها: این یک گزینه ارزان نیست؛ برای صرفه جویی در فضا، تامین کننده مجبور است دائماً تبلیغات انجام دهد و قرار دادن گروه های محصول را در فضای قفسه تغییر دهد.
گسترش مجموعه فروشگاه: اغلب در حین تبلیغات، عرضه کننده به فروشگاه پیشنهاد می دهد تا مجموعه را به طور موقت گسترش دهد. پس از کمپین تبلیغاتی، مجموعه کمی محدود می شود، اما هدف تامین کننده به دست آمده است: اقلام بیشتر، فضای اشغال شده بیشتر.

POS نگاهی به اطراف: فروش از جعبه های قفسه

دومین تکنیکی که به طور فعال برای افزایش فضای قفسه کار می کند، قرار دادن جعبه های قفسه و جعبه های مخلوط در منطقه فروش است. جعبه‌های قفسه معمولاً برای ارائه یک خط کامل از محصولات، به‌ویژه در خرده‌فروشی‌های غیرغذایی (مثلاً لوازم آرایشی، داروها) استفاده می‌شوند و فقط به نفع شما هستند - آنها محصول را کاملاً می‌فروشند.

جعبه های مخلوط یکی دیگر از ترفندهای جالب تامین کنندگان است - آنها نه تنها نام محصولات تبلیغ شده، بلکه محصولات "پاداش" را نیز دارند (به عنوان یک قاعده، اینها موارد جدید یا محصولات خارج از بازار هستند). شما قطعا برنده هستید: می توانید با خرید یک مجموعه خاص، مشتریانی را با "پاداش" جذب کنید، از قیمت های پایین خرید سود می برید و پول زیادی را برای خرید حجم عظیمی از محصولات سرمایه گذاری نمی کنید.

سبدهای هدیه

ایجاد سبدهای هدیه تکنیک جدیدی نیست که به تامین کنندگان اجازه می دهد در طول تعطیلات فروش را به میزان قابل توجهی افزایش دهند. به عنوان یک قاعده، همه مجموعه ها با تمرکز بر یک دسته قیمت خاص ایجاد می شوند که در آن از محبوبیت خاصی در بین خریداران برخوردار خواهند بود. شاید امروزه پیدا کردن سازنده ای که از این تکنیک ساده در کار خود استفاده نکند دشوار باشد.

اما این همه چیز نیست: مجموعه های هدیه نه تنها فروش را افزایش می دهند، بلکه موج "دوم" تقاضا برای محصولات یک تولید کننده خاص را تحریک می کنند. اثر این است که خود ست هدیه (با طراحی زیبا، بسته بندی جشن و فرصت امتحان چندین محصول به طور همزمان) نقش یک تبلیغ کننده را بازی می کند و مشتریان بیشتری را به صفوف طرفداران محصول می کشاند.

تجارت "سیاه" - راهی برای حرکت دادن رقیب

در تلاش آنها برای پر کردن هرچه بیشتر فضای ممکن در قفسه های فروشگاه شما، رقابت تامین کنندگان گاهی اوقات از مرزهای قانونی و "پاک بودن" عبور می کند. برای چنین مواردی از اصطلاح تجارت سیاه استفاده می شود. با استفاده از چنین تکنیک هایی در کار خود، تاجر ریسک آگاهانه ای می کند: ممکن است شهرت او در چشم شما "لکه دار شود". اما در این شرایط، بدترین چیز این است که فروشگاه شما نیز ممکن است آسیب ببیند:

گردش کالاهایی که قبلاً ثابت کرده اند سطح فروش بالایی دارند کاهش می یابد.
موقعیت های جدید خود را توجیه نمی کنند، به این معنی که فروشگاه سود خود را از دست خواهد داد.
مشتریانی که برای محصولات خاص می آیند به فروشگاه دیگری می روند.

همانطور که ضرب المثل معروف می گوید: "پیش اخطار شده است جلو مسلح است!"، بنابراین در قسمت دوم مقاله می خواهیم نشان دهیم که در این "جنگ" برای فضای قفسه با چه چیزی روبرو می شوید.

مراقب روش های نیمه قانونی گسترش نمایشگر باشید

بازدید از کنترلر

قبلاً گفتیم که فروشنده باید مهارت های ارتباطی خوبی با مشتریان داشته باشد، اما در مورد کار "سیاه" این ارتباط می تواند به دستکاری تبدیل شود. چگونه اتفاق می افتد: یک فروشنده به فروشگاه شما می آید و از یک کارمند وفادار می خواهد که به بهانه چک کردن کنترلر، صفحه نمایش را کمی افزایش دهد و با مدیر صحبت کند. یک هدیه خوب و همدردی برای یک همکار که ممکن است از پاداش محروم شود کار خود را انجام دهند: مکان برنده است. روز بعد، همان فروشنده می تواند به همراه یک "کنترل کننده" به فروشگاه بیاید که نمایشگر را ستایش می کند و شادی خود را در قالب یک هدیه دلپذیر با مدیر فروشگاه به اشتراک می گذارد. در نتیجه، روابط با کارمندان فروشگاه برقرار شده است و می توانید با انجام مکرر چنین "بررسی ها" در تسخیر فضای قفسه جلو بروید. این تکنیک به شما این امکان را می دهد که تنها در چند بازدید، طرح را به میزان قابل توجهی تغییر دهید. به عنوان یک قاعده، با این رویکرد، فروشنده از قبل از کارمندان فروشگاه شما دسته محصولی را که فروش بسیار ضعیفی دارد، می یابد و آن را جابجا می کند.

همسایه خود را بیرون بکشید

یکی دیگر از تکنیک های محبوب کاهش طرح رقیب همسایه توسط یک روبه رو است که توسط محصولات خود مجبور شده است. در نتیجه چندین چنین مداخله، فضای قفسه برای یک محصول عرضه‌کننده می‌تواند به میزان قابل توجهی افزایش یابد و کارمندان فروشگاه شما بلافاصله متوجه جایگزینی آن نخواهند شد، به خصوص اگر محصول کوچک باشد. اگر فروشنده این رقیب "سرکوب شده" به ندرت در فروشگاه شما ظاهر می شود، احتمال شناسایی "فریم آپ" حتی کمتر است.

چند تکنیک محبوب دیگر

اما روش های نیمه قانونی کار بازرگانان همیشه آنقدر متفکرانه و حیله گر نیست. اغلب آنها ساده و صریح هستند: محصولات رقابتی بدون کوچکترین تردید حذف می شوند، مرتب می شوند، اشتباه می شوند و با محصولات تبلیغاتی خودشان مخلوط می شوند. برای گسترش نمایش کالاها در فروشگاه خود، یک فروشنده "سیاه" می تواند:

جای محصولات دیگران را تغییر دهید،
تجهیزات POS رقیب را با محصولات خود پر کنید،
کالاهای خود را در صفحه نمایش دیگران قرار دهید،
در صفحه نمایش رقبا آشفتگی ایجاد کنید، برچسب های قیمت را با هم مخلوط کنید،
چهره محصولات رقبا را برگرداند،
قرار دادن کالا با بسته بندی چروکیده، آسیب دیده یا دستکاری شده،
قرار دادن کالاهایی با تاریخ انقضای "تازه" در جلو و جابجایی کالاهای با تاریخ انقضا در داخل قفسه به منظور افزایش تعداد محصولات "سررسید" و کاهش حجم محصولات رقابتی خریداری شده.

اقدامات غیرقانونی: مراقب باشید، فروشنده!

بخش عمده روش های غیرقانونی برای افزایش فضای قفسه مربوط به بی اعتبار کردن رقبا است. وظیفه اصلی رویکرد "سیاه" ایجاد بیزاری در خریدار نسبت به محصول رقیب و ایجاد احساسات منفی با ارائه محصول خود در ازای آن است. اینها تکنیک ها هستند:

جایگزینی محصولات "ناسازگار" در نمایشگر رقیب: به عنوان مثال، قوطی های آبجو در غذای کودک،
جایگزینی محصولات مرتبط که با قیمت مطابقت ندارند: به عنوان مثال، کرم ارزان برای قهوه گران قیمت،
پر کردن یک قفسه خالی با محصولات ناسازگار: به عنوان مثال، اسپرت های نمایش داده شده با آدامس،
انداختن کالای معیوب یا حتی آسیب رساندن عمدی به بسته بندی محصول رقیب،
پرتاب اقلام کثیف به داخل صفحه نمایش یا محل فروش: به عنوان مثال، یک پارچه کثیف در قفسه پایین یخچال،
آسیب به مواد POS رقیب،
دزدی یا تعویض برچسب های قیمت: به عنوان مثال، دادن برچسب قیمتی به رقیب که مرتبه ای بزرگتر (به جای 150 روبل 1500) یا برعکس، بسیار پایین (به جای 100 روبل 10) است، که مستلزم رقابت در پرداخت،
رشوه به فروشندگان، بازرگانان رقبا و فروشگاه شما برای خراب کردن نمایشگر رقیب،
منصرف کردن مشتریان از خرید محصول رقیب.

در نتیجه استفاده از این تکنیک های "کثیف"، خریداران به طور ناخودآگاه احساسات منفی را ایجاد می کنند که به طور خاص به محصول رقیب منتقل می شود. و در اینجا، عمدتاً شما هستید که بازنده هستید: خریدار ناراضی رفت، حجم فروش محصول آسیب می بیند. تنها چیزی که باید در مورد آن نگران باشید این است: آیا مشتری دوباره به فروشگاه شما خواهد آمد؟

چگونه با تجارت "سیاه" برخورد کنیم؟

البته این سوال به طور طبیعی مطرح می شود: چگونه می توان با چنین تکنیک هایی مقابله کرد تا فروشگاه را از ضرر و مشتریان را از احساسات منفی محافظت کند؟

یکی از قوانین اصلی مراقبت از کارمندان است.: با آنها روابط قابل اعتماد ایجاد کنید، آنها را تشویق کنید و حقوق مناسبی به آنها پیشنهاد دهید. به این ترتیب می توانید تا حد زیادی از خود در برابر تبانی با بازرگانان محافظت کنید و آنها را برای انجام کارهای صادقانه و با کیفیت ترغیب کنید. به تاجران خود بیاموزید که زمان و انرژی خود را برای پاسخگویی به تامین کنندگان بی پروا هدر ندهند، آنها را از قبل برای وقوع چنین موقعیت های "سیاه" در فضای قفسه آماده کنید. تاجران شما باید به سرعت به چنین حوادثی پاسخ دهند و در اسرع وقت بازخورد ارائه کنند.

از نظارت تصویری استفاده کنید!این تنها راهی است که می توانید به سرعت فروشنده "سیاه" را شناسایی کنید، او را با دست بگیرید و حادثه را به تامین کننده گزارش دهید و تحریم های جدی هم علیه او و هم خود فروشنده اعمال کنید.

از قبل به سایر تامین کنندگان هشدار دهید.اگر ثمره کار یک فروشنده "سیاه" قبلاً در فروشگاه شما شناسایی شده است ، مطمئن شوید که سایر تامین کنندگان را در مورد اقدامات انجام شده برای مبارزه با تخلفات مطلع کنید.

هنگام برنامه ریزی فضای خرده فروشی یک فروشگاه، صاحب آن با تعدادی سوال روبرو می شود. چگونه می توان نمایش محصول را متنوع، اما زائد نکرد؟ چگونه می توان اطمینان حاصل کرد که نمایشگر تا حد امکان مشتری را جذب می کند، و محصولات کم فروش فضایی را در قفسه اشغال نمی کنند؟ چگونه می توان موجودی بهینه را در قفسه محاسبه کرد تا پول اضافی "منجمد" نشود، اما در عین حال محصول مورد نیاز خریدار همیشه در فروشگاه و در معرض دید باشد؟ ابزارهای بهینه سازی فضای قفسه با موفقیت این مشکلات را حل می کنند.

ایجاد پلانوگرام با استفاده از GOLD Space Planning و GOLD Space Automation

بهینه سازی فضای قفسه روی قفسه ها در دسترس بودن محصول را بهبود می بخشد و به کاهش تعداد محصولات کم گردش در قفسه کمک می کند. این مجموعه مطابق با قوانین تجاری یکنواخت شرکت در قفسه نمایش داده می شود. در طول بهینه سازی، عواملی مانند ویژگی های تجهیزات فروشگاه، داده های فروش منحصر به فرد و ویژگی های فروشگاه محلی در نظر گرفته می شود.

ابزارها برای بهینه سازی فضای قفسه استفاده می شوند GOLD Space Planning و GOLD Space Automation.

GOLD برنامه ریزی فضایی- ابزاری برای ایجاد پلانوگرام و تجزیه و تحلیل اثربخشی آنها.

اتوماسیون فضایی طلایی– ابزاری برای تولید خودکار پلانوگرام های منحصر به فرد برای هر فروشگاه بر اساس الگوها یا قوانین.

با استفاده از GOLD برنامه ریزی فضاییشما می توانید تجهیزات خرده فروشی و قرار دادن محصول را به صورت دو بعدی و سه بعدی تجسم کنید. این برنامه به شما امکان می دهد تا سطح مورد نیاز موجودی را برای ارزیابی و بهینه سازی نمایش تعیین کنید.

فرصت های زیادی برای تهیه گزارش های تجاری و مدیریت تجهیزات خرده فروشی در اختیار کاربر قرار می گیرد.

ایجاد پلانوگرام تا حد امکان ساده است: شما به سادگی محصولات را از پایگاه داده روی قفسه ها بکشید و رها کنید.

همانطور که در برنامه ریزی فضایی کلان GOLD، مناطق "گرم" و مشکل در برنامه ریزی فضایی برجسته شده اند. این به بهینه سازی قرار دادن اقلام محصول کمک می کند.

GOLD Space Planning عملکرد پیشرفته ای برای نگهداری انواع گزارشات تجاری دارد. این برنامه تابعی را برای مقایسه پلانوگرام های فروشگاه های مختلف یا پلانوگرام های یک فروشگاه در دوره های مختلف ارائه می دهد. ابزارهای تحلیلی انعطاف پذیر به شما این امکان را می دهد که محصولات دارای فضای قفسه اضافی را شناسایی کرده و فضا را به سمت محصولات با گردش مالی یا سود بالا تخصیص دهید.

همه گزارش ها را می توان در قالب اکسل صادر کرد.

اتوماسیون فضایی طلایی– ابزاری برای ایجاد خودکار پلانوگرام. این راه حل برای شرکت هایی که با تعداد زیادی پلانوگرام کار می کنند ضروری خواهد بود. این به طور قابل توجهی زمان ایجاد و نگهداری پلانوگرام ها را کاهش می دهد و شرکت را قادر می سازد از پلانوگرام های فروشگاهی با تعداد محدودی از متخصصان بخش تجارت پشتیبانی کند.

با استفاده از اتوماسیون فضایی طلاییشما می توانید با استفاده از مجموعه ای از قوانین، پلانوگرام های جداگانه برای هر فروشگاه ایجاد کنید، بخش هایی را که طراحی آنها تغییر کرده است را بهینه کنید، محصولات را اضافه و حذف کنید.

اتوماسیون فضایی طلایی– ابزاری که با استفاده از آن می توانید به سرعت نمایش فروشگاه خود را بهبود ببخشید و به لطف قرار دادن تقاضا محور، فروش از دست رفته را کاهش دهید. این برنامه راه حلی را به شما ارائه می دهد که با استراتژی تجاری شما مطابقت دارد. این محصول نرم افزاری از Symphony GOLD نمایشگرها را به طور خاص برای شما بر اساس شاخص های تجاری کالا در فروشگاه ها بهینه می کند، زمان پاسخگویی به تصمیمات استراتژیک و تاکتیکی را کاهش می دهد و موجودی ها و ضررها را کاهش می دهد. یک رابط دوستانه به کاربر کمک می کند تا برنامه را به سرعت درک کند.

هدف بهینه‌سازی فضای قفسه افزایش فروش، بهینه‌سازی هزینه‌های ذخیره‌سازی کالا و آزاد کردن وجوه منجمد است. در ابتدا، تقاضای مشتری با گسترش فضای خرده فروشی و محدوده محصولات برآورده شد. با این حال، مانند همه چیز در تجارت، فضای قفسه و مقدار پول سرمایه گذاری شده در موجودی، منابع محدودی هستند.

سیستم مدیریت فضای قفسه به شما این امکان را می دهد تا مدیریت فضای قفسه و طبقه فروش را به طور هوشمندانه و خودکار کنید و KPI ها را نظارت کنید.

نظارت (سود در هر متر مربع قفسه و غیره) و بهینه سازی فضای قفسه به فروشندگان و تامین کنندگان این امکان را می دهد که فروش و سود را افزایش دهند، نیازهای مشتری را بدون گسترش فیزیکی قفسه برآورده کنند. قفسه فروشگاه فضای محدودی دارد، بنابراین ارائه مجموعه ای که گردش مالی را افزایش می دهد و درآمد را از قفسه فروشگاه به حداکثر می رساند، مهم است. موثرترین به اصطلاح "قفسه طلایی" فضایی در سطح چشم و دست خریدار (در ارتفاع 1.2-1.7 متر از کف) و همچنین در سمت راست جریان برنامه ریزی شده مشتریان است.

برای بهینه سازی توزیع فضای قفسه، مطالعه تقاضای مشتریان و شرکا و استفاده از تجهیزات مدرن خرده فروشی توصیه می شود.

سیستم‌های مدیریت فضای قفسه فروشگاه، که شامل قفسه ABM می‌شود، به جای دادن تنها دسته‌بندی‌های محصولاتی که تقاضا هستند، افزایش فروش، سود، سودآوری مجموعه و بهینه‌سازی توزیع فضای قفسه کمک می‌کند. پیاده سازی سیستم های مدیریت فضای قفسه همچنین به شما امکان می دهد:

کاهش نیاز به تخفیف، کاهش موجودی کالا و هزینه های حمل و نقل کالا،
ساده سازی تصمیم گیری مدیریتی،
بهینه سازی توزیع فضای قفسه،
تنظیم روابط با تامین کنندگان

بیایید مفاهیم را تعریف کنیم

SKU(واحد انبارداری، ترجمه تحت اللفظی از انگلیسی - واحد نگهداری انبار) یک واحد از یک گروه کالا یا مارک است که در یک نوع بسته بندی و ظرف ارائه می شود (مثلاً یک مارک کفیر ممکن است حاوی چندین واحد با درجات مختلف چربی باشد. محتوا 0.5٪، 1٪، 2.5٪.

رو به رو- محصولی قابل مشاهده و در محدوده دسترسی برای خریداران.

هدف مجموعه- تعیین تعداد موقعیت های محصولی که سازنده یا تامین کننده می خواهد در قفسه فروشگاه ارائه دهد.

کل مجموعه، با توجه به وفاداری مشتری، به موارد زیر تقسیم می شود: 20٪ اقلام اولویت دار، که 3-5 برابر بیشتر، بدون توجه به قیمت، فروخته می شوند، 60٪ اقلام ثابت اصلی در تقاضای ثابت، و 20٪ اقلام اضافی.

بهینه سازی نرخ گردش مالی، اطمینان از احتمال بالای خرید، افزایش درک بصری از محصول - اهداف فضای قفسه.

قانون تجارت خارجی «فضای فروش» بیان می‌کند که نمای یک علامت تجاری باید همان درصد فضای قفسه‌ای را اشغال کند که در فروش همه کالاهای نمایش داده شده در فضای خرده‌فروشی اشغال می‌کند. رعایت این قانون به حذف یکنواخت کالا از قفسه، کاهش هزینه های نیروی کار برای حفظ نمایش محصول کمک می کند.

بررسی ویدئویی زنجیره خرده فروشی FIRKAN که ABM Shelf را برای بهینه سازی فضای قفسه پیاده سازی کرده است

چگونه اندازه نمایشگر بهینه را تعیین کنیم و چگونه سیستم مدیریت فضای قفسه ABM Shelf می تواند کمک کند

مجموع مساحت تمام هواپیماهای در نظر گرفته شده برای نمایش کالاها در طبقه فروش یک فروشگاه به ما امکان می دهد کل مساحت نمایش را بدست آوریم.

فضای کالا در قفسه، شناسایی کالاهای مفقود، تعیین روزهای تحویل با در نظر گرفتن نیاز مشتری، ابعاد کلی، نوسانات فصلی و لحظه های افزایش تقاضا را می توان در متر خطی، متر مربع و متر مکعب اندازه گیری کرد.

محصولات با تقاضای بالا را در سطح چشم مشتری قرار دهید.
هر چه وزن بسته بندی محصول بیشتر باشد، باید در قفسه کمتری قرار گیرد.
محصولات جدید را کمی بالاتر از سطح چشم مشتری قرار دهید.
مد و کالاهای گران قیمت را در قفسه های بالایی قرار دهید.
محصولات با تاریخ انقضا را به خریدار نزدیک‌تر و آنهایی را که تاریخ انقضا دارند - در عمق بیشتری در قفسه قرار دهید.
برچسب های قیمت باید به راحتی خوانده شوند و حاوی اطلاعات دقیق در مورد قیمت و محصول باشند.
دسترسی آسان به کالاها را فراهم کنید.
آرایش عمودی کالاهای همگن باعث بهبود دید می شود.
نمایشگر باید از نظر تنوع، رنگ و اندازه متنوع باشد.
کمتر در مکان های محصول تغییرات ایجاد کنید.

شکل سمت چپ قرارگیری افقی کالاها را در طول قفسه نشان می دهد.
شکل سمت راست قرارگیری عمودی محصولات همگن را نشان می دهد که برای جهت گیری سریع و سهولت در انتخاب کالا موثرتر است.

عملکردهای انجام شده توسط سیستم برای بهینه سازی فضای قفسه:

طراحی بصری پلانوگرام های محل فروش و قفسه ها با پیکربندی ها و پیچیدگی های مختلف
آرشیو تاریخ پلانوگرام
تایید پلانوگرام ها
مدیریت متمرکز و غیرمتمرکز نمایش محصول
استفاده از ویژگی های تجهیزات تجاری
استفاده از الگوریتم های مختلف برای محاسبه نمایش کالاها: چیدمان افقی و عمودی کالا، ابعاد بسته بندی، علائم تجاری، نتایج تجزیه و تحلیل ABC مجموعه
تجسم نتایج فروش بر روی پلانوگرام سالن ها و قفسه ها
واحد تحلیلی قدرتمند برای توزیع فضای قفسه بین قفسه ها، گروه های محصول و فروشگاه ها
تبادل با اتوکد

آیا این قابلیت برای بهینه سازی فضای قفسه اغلب در سیستم حسابداری مدیریت فروشگاه وجود دارد؟ با این حال، استفاده از یک سرویس تخصصی به شما امکان می دهد تا از بسیاری از عملکردها و گزینه های مدیریتی استفاده کنید.

بهینه سازی فضای قفسه در قفسه ABM

تجزیه و تحلیل کارایی فضای خرده فروشی