تعیین ظرفیت بازار ظرفیت بازار: چه چیزی است و چگونه می توان ظرفیت بالقوه بازار را تعیین کرد

توجه!

شرکت VVS ارائه می دهد خدمات منحصراً تحلیلی و مشورت نمی کنددر مورد مسائل نظری مبانی بازاریابی(محاسبه ظرفیت، روش های قیمت گذاری و ...)

این مقاله فقط برای اهداف اطلاعاتی است!

شما می توانید با لیست کامل خدمات ما آشنا شوید.

در تماس با

همکلاسی ها

تجارت موثر در مقیاس ملی یا فردی بدون مدیریت ریسک موثر غیرممکن خواهد بود. مهمترین کمیتی که سطح تقاضا برای یک محصول یا خدمات را در یک جایگاه انتخاب شده مشخص می کند، که بر اساس ماهیت محصول، مخاطبان هدف و مرزهای جغرافیایی تعیین می شود، ظرفیت بازار نامیده می شود. این مفهوم جایگاه مهمی در رویه های برنامه ریزی و پیش بینی یک شرکت دارد. محاسبه صحیح ظرفیت بازار به مدل سازی وضعیت در مورد میزان تأثیر احتمالی شرکت در بخش روابط اقتصادی خود و تدوین یک برنامه تجاری کمک می کند. این یک مفهوم کلیدی هم برای بخش بازاریابی و هم برای کل سازمان به عنوان یک کل است. داده های مربوط به ارزش این شاخص به طور گسترده ای در هنگام تصمیم گیری مدیریت شرکت استفاده می شود، به تعیین استراتژی اقدام کمک می کند و همچنین نقش حیاتی در افزایش مقیاس فعالیت دارد.

چرا شرکت ها ظرفیت بازار را محاسبه می کنند؟

برای تصاحب بخش جدیدی از بازار، در اولین مراحل برنامه ریزی تجاری، یک سازمان باید ظرفیت خود را محاسبه کند. با کمک آن، می توانید به راحتی میزان سودی را که یک سازمان می تواند با درگیر شدن در یک فعالیت تجاری خاص به دست آورد، ارزیابی کنید.

ماهیت این محاسبه تعیین ارزش فروش پیش بینی شده است. به عنوان یک قاعده، اطلاعات برای 12 ماه برای محاسبه گرفته می شود. به منظور انجام صحیح چنین تجزیه و تحلیلی، لازم است تعداد شرکت هایی که قبلاً در یک بخش معین در یک منطقه خاص فعالیت می کنند و همچنین میزان رضایت از تقاضا برای یک محصول یا خدمات مشابه در بازار مورد توجه قرار گیرد. . بدون در نظر گرفتن این شاخص ها، برای هر سازمانی، تولید محصول جدید بدیهی است که سودآور نخواهد بود.

در فرآیند تجزیه و تحلیل ظرفیت بازار، می توانید هم ارزش موجود و هم مقدار ممکن را تعیین کنید. در این مورد، شاخص دوم باید بزرگتر از اول باشد. به عنوان یک قاعده، محاسبه حجم فروش احتمالی به روبل یا تن انجام می شود.

زمانی که ارزش ظرفیت موجود بازار مشخص شد، مقیاس تولید، خرید و فروش محاسبه می شود، اندازه پایگاه مشتری، شاخص های نفوذ و غیره تعیین می شود.برای این تحلیل باید به داده های آماری، تحقیقات بازاریابی مراجعه کنید. سازمان شما، اطلاعات از منابع باز، گزارش، و همچنین اطلاعات داخلی. اطلاعات در هنگام تجزیه و تحلیل رقبا. ظرفیت احتمالی بازار یک مقوله پیش آگهی است که ارزش آن با روش های برون یابی و ارزیابی کارشناسی تعیین می شود.

ارزش حجم فروش احتمالی در فرآیند تصمیم گیری مدیریت در مورد نفوذ یک سازمان به یک طاقچه معینی از روابط اقتصادی، وزن زیادی دارد. به عنوان یک قاعده، هنگام محاسبه ظرفیت احتمالی بازار، شاخص های اندازه موجود و پتانسیل شرکت در بخش آن خلاصه می شود.

تفاوت زیاد بین داده های ممکن و واقعی نشان دهنده سودآوری بالقوه کار در یک جایگاه خاص است. برعکس، اگر در طول محاسبه مشخص شد که این اختلاف اندک است، بازار در حالت رکود است. به احتمال زیاد در شرایط رقابت شدید، فعالیت مؤثر در این بخش غیرممکن خواهد بود و یا منابع صرف شده برای این پروژه با سودی که می تواند به همراه داشته باشد، غیرقابل مقایسه خواهد بود.

محاسبه ظرفیت بازار پیامدهای مثبت زیر را به همراه دارد.

با محاسبه ظرفیت فعلی بازار، یک سازمان می تواند با احتمال زیاد جایگاه خود را در سیستم روابط اقتصادی و همچنین سهم نسبی فروش رقبا از فروش را تعیین کند. علاوه بر این، مطالعه موقعیت رقبا کمتر از روشن کردن موقعیت بازار شما مهم نیست.

با تجزیه و تحلیل روند تغییرات ظرفیت، برنامه ریزی فروش نسبتاً دقیق و در نتیجه شکل گیری یک استراتژی بازاریابی به روز برای شرکت امکان پذیر می شود.

سازمان با استفاده از مکانیسم‌هایی برای محاسبه ظرفیت بازار، میزان دقت پیش‌بینی‌های مربوط به حجم فروش آتی کالا و خدمات و همچنین میزان اثربخشی کمپین‌های تبلیغاتی را افزایش می‌دهد.

محاسبه ظرفیت بازار و انواع آن

به عنوان یک قاعده، سه نوع ظرفیت بازار محاسبه می شود.

واقعی

ظرفیت موجود بازار ارزشی است که با حجم تقاضای واقعی برای یک محصول یا خدمات و همچنین قدرت خرید مخاطبان هدف این محصول مشخص می شود. تعیین این شاخص بر اساس اطلاعات موجود است.

در دسترس

محاسبه ظرفیت بازار از این نوع، محدود کردن تعداد خریداران بالقوه به کسانی است که از شرایط معامله با شرکت ما راضی هستند و واقعاً به پیشنهاد فروش منحصر به فرد ما علاقه مند هستند. هنگام تعیین این شاخص، عامل مهم در دسترس بودن منابع و سرمایه در گردش در سازمان برای پوشش تقاضا برای یک محصول یا خدمات معین است.

با این محاسبه ظرفیت بازار، شرکت حجم فروش خود را به ارزش مخاطبین هدف محدود می کند و در عین حال خریدارانی را که معیارهای خاصی را ندارند قطع می کند.

پتانسیل

ظرفیت احتمالی بازار - مشخص کننده سهمی در سیستم فروش کلی است که یک سازمان می تواند با بالاترین درجه تلاش در مورد ارتقای محصول و تقاضای بالای مشتری برای یک محصول یا خدمات معین به خود اختصاص دهد. مفهوم ظرفیت بازار بالقوه به حداکثر ارزشی اشاره دارد که به طور واقعی با استفاده از تمام منابع موجود سازمان می توان به آن دست یافت.

این شاخصی است که وضعیتی را مشخص می کند که در آن شرکتی که یک جایگاه خاص را اشغال می کند به احتمال زیاد از قابلیت های بازاریابی خود به گونه ای استفاده می کند که مصرف کنندگان کالاها و خدمات آن برند یا برند خاص را بشناسند و بخرند.

انواع ظرفیت بازار بر حسب روبل، قطعه، کیلوگرم و غیره محاسبه می شود. صرف نظر از واحد اندازه گیری، این شاخص یکی از شاخص های اساسی در تعیین میزان تأثیر واقعی و بالقوه یک شرکت در سیستم کلی روابط اقتصادی است.

در تماس با

همکلاسی ها

© VladVneshServis LLC 2009-2019. تمامی حقوق محفوظ است.

زیر ظرفیت بازاربه تقاضای کل برای محصولات در یک منطقه خاص و در سطح قیمت فعلی اشاره دارد. مفهوم ظرفیت بازار به شدت با مفهوم "" مرتبط است (می توانید در مورد سهم بازار در این مقاله بخوانید -) - برای دقیق تر، شاخص ظرفیت هنگام تعیین سهم بازار یک تقسیم کننده است.

این دو شاخص هستند که به ما امکان می دهند پویایی تغییرات در حال انجام و وضعیت فعلی بازار را ارزیابی کنیم. درک این نکته مهم است که آنها فقط به صورت جفت کار می کنند: اشتراک بدون ظرفیت تصویری نادرست (یا ناقص) ارائه می دهد و ظرفیت بدون سهم شاخصی است که به سازمان خاصی مربوط نمی شود.

ظرفیت بازار چگونه اندازه گیری می شود؟

هزینه و اندازه گیری طبیعی شاخص امکان پذیر است. در مورد اول، نتیجه در واحد کالا بیان می شود، در مورد دوم - در روبل. گزینه دوم ترجیح داده می شود، زیرا اولی امکان ارزیابی سود شرکت را نمی دهد. دوره محاسبه اغلب یک سال است، زیرا بسیاری از کالاها (به عنوان مثال، بستنی) دارای یک ضریب فصلی هستند - برنامه فروش چنین کالاهایی هنگامی که محاسبه می شود، به عنوان مثال، بر اساس سه ماهه، به شکل یک سینوسی خواهد بود، بنابراین، برای تعیین حرکت رو به بالا یا پایین مشکل ساز خواهد بود.

تکنیک محاسبه

ظرفیت بازار به دو نوع تقسیم می شود:

پتانسیلظرفیت تا حد زیادی یک شاخص نظری است و بر اساس این فرض محاسبه می شود که سطح مصرف حداکثر است. واقعیظرفیت مصرف واقعی را در نظر می گیرد و در پیش بینی استفاده می شود. برخی منابع نیز در مورد در دسترسظرفیت - آن قسمت که شرکت هنوز فتح نکرده است ، اما می تواند فتح کند.

محاسبه ظرفیت در مراحل زیر انجام می شود:

• کل سود بالقوه تعیین می شود. فرمول مورد استفاده برای این کار این است:

جایی که KA تعداد مخاطبان است ، CP فرکانس مصرف است ، SP متوسط ​​قیمت است.

مثال تلویزیون کابلی را در نظر بگیرید.

قلمرو مصرف – شهرن، جایی که 999 هزار نفر در آن زندگی می کنند. یک جنبه کوچک در اینجا به دلیل ویژگی های محصول وجود دارد: آنها یک تلویزیون کابلی را برای هر خانواده وصل می کنند، بنابراین باید تعداد خانوارها را محاسبه کنیم. اگر اطلاعاتی در مورد این شاخص وجود نداشته باشد (که کاملاً ممکن است) ، میانگین روسیه گرفته می شود - 3 نفر در هر خانواده. در نتیجه 333 هزار خانوار وجود دارد. این مقدار CA خواهد بود. فرکانس خرید - یک بار در ماه (کاربر هزینه اشتراک ماهانه را پرداخت می کند). اگر ظرفیت سالانه را محاسبه کنیم ، معلوم می شود که PE = 12. بیایید میانگین قیمت خدمات را به عنوان 150 روبل در نظر بگیریم.

چگونه این رقم را تفسیر کنیم؟ به سادگی: اگر هر خانواده تصمیم به نصب تلویزیون کابلی داشته باشد، همه ارائه دهندگان خدماتی که در شهر N ارائه می دهند، می توانند سالانه 600 میلیون روبل درآمد کسب کنند. به طور طبیعی ، چنین وضعیتی غیرممکن است - اول از همه ، زیرا هر مصرف کننده به کانال های کابلی احتیاج ندارد.

• مشخص واقعی حضار. روش های مختلفی برای تعیین آن وجود دارد - این در زیر مورد بحث قرار خواهد گرفت. یکی از روش ها یک نظرسنجی پیش پا افتاده است. اجازه دهید شرط مشکل مورد بررسی را بپذیریم که بر اساس نتایج نظرسنجی مشخص شد که 50 درصد از پاسخ دهندگان از تلویزیون کابلی استفاده می کنند یا مایل به استفاده از آن هستند. بنابراین، مخاطب بالقوه 167000 خانوار است.

• مدت خرید مشخص می شود. با مثال ما، انجام این کار آسان است، زیرا شخص ماهی یک بار برای کانال های کابلی پرداخت می کند. محاسبه برای نان یا مثلاً کرم دست بسیار پیچیده تر است. در مورد اول، شما باید به استاندارد مصرف محصولات نانوایی (یکی وجود دارد - 9 کیلوگرم در ماه برای هر نفر) مراجعه کنید، در مورد دوم - برای بسته بندی و مصرف یک بار مصرف.

• چک متوسط ​​در نظر گرفته شده است. در این مرحله کاهش قیمت رقبا انجام می شود. جدول زیر را در نظر بگیرید:

نتیجه گیری: میانگین هزینه خدمات 150 روبل در ماه است. محاسبه مثال ما دوباره بسیار ساده است - برای مثال، در مورد کرم ها، باید میانگین هزینه هر میلی گرم را محاسبه کنیم، زیرا ظرف ممکن است از نظر ظرفیت یکنواخت نباشد.

• سهام رقبا مشخص می شود. تعداد زیادی روش برای به دست آوردن اطلاعات در مورد فروش رقبا وجود دارد. یکی از مؤثرترین آنها چریکی است، یعنی بررسی مستقیم کارکنان یک شرکت رقیب؛ اما این روش مستلزم یافتن رویکردی برای کارکنانی است که معمولاً آگاه هستند که اقدامات آنها می تواند به عنوان رفتار فرصت طلبانه تعبیر شود. حتی خیانت. در مورد تلویزیون کابلی، می توان از یک تماس آزمایشی استفاده کرد، یعنی با ظاهر شدن به عنوان یک مشترک بالقوه که در یک دوراهی انتخابی قرار دارد، سعی کنید از طریق تلفن متوجه شوید که چند نفر از خدمات ارائه دهنده استفاده می کنند. البته همه منابع غیر از صورت سود و زیان شرکت فقط اطلاعات بسیار تقریبی را ارائه خواهند کرد، اما به دست آوردن اطلاعات دقیق هدف این مرحله نیست.

• محاسبه ظرفیت واقعی. فرض کنید داده های زیر را دریافت کردیم:

به نظر می رسد که تنها 95000 مشترک است. با در نظر گرفتن این واقعیت که میانگین قیمت خدمات 150 روبل است، ظرفیت تحت پوشش 14،250،000 روبل است. ظرفیت کل بازار به عنوان حاصلضرب میانگین قیمت بر اساس تعداد خانوارهایی که برای اتصال به تلویزیون کابلی ابراز علاقه کرده اند تعیین می شود. یعنی 150 * 167000 = 25050000 ظرفیت واقعی است.می توانیم نتیجه بگیریم که 10،800،000 روبل (تفاوت بین ظرفیت واقعی و تحت پوشش) قسمت بدون پوششی است که هنوز برای گرفتن در دسترس است.

• ما سهم بازار موجود را محاسبه می کنیم. برای به دست آوردن اطلاعات در مورد اینکه شرکت مورد تجزیه و تحلیل هنوز چه سهمی از قسمت بدون پوشش را می تواند تصاحب کند، لازم است سهم مشترکان موجود شرکت از کل ظرفیت تعیین شود. در تعیین سهم موجود، فرض می کنیم که الگوی توزیع تقریباً ثابت می ماند. بیایید سهم مشترکان موجود را تعیین کنیم: 30000 / 95000 = 32%. سهم موجود را محاسبه می کنیم: 10800000 * 0.32 = 3456000.

بنابراین ، سهم موجود تقریباً 3.5 میلیون روبل است ، اگرچه هیچ چیز مانع از تلاش شرکت برای تسخیر کامل بخش دست نخورده نمی شود.

این ویدئو به طور خلاصه نحوه محاسبه ظرفیت بازار را توضیح می دهد:

روش های تعیین مخاطب واقعی

همانطور که قبلا ذکر شد، قبل از حرکت از محاسبه ظرفیت بالقوه بازار به محاسبه ظرفیت واقعی، لازم است در مورد اینکه چه بخشی از مصرف کنندگان بالقوه واقعاً علاقه مند به خرید محصول هستند (یا در حال استفاده از آن هستند) نتیجه گیری کنیم. قبلاً در اینجا ، در همان ابتدای محاسبات ، شرکت ممکن است با مشکلاتی روبرو شود که در آینده آن را مجبور خواهد کرد که ایده انجام تجزیه و تحلیل را به کلی کنار بگذارد. با استفاده از یکی از روش های زیر می توانید مخاطب واقعی خود را محاسبه کنید:

1. نظرسنجی و پرسشنامه. این ارزان و شاد است، اما همیشه موثر نیست، زیرا شرکت دو بار خطر دریافت اطلاعات نادرست را دارد. هم خود پاسخ دهنده و هم کارمندی که نظرسنجی را انجام می دهد می توانند با ثبت نادرست بازخورد پاسخ دهنده دروغ بگویند.

1. رسانه های اجتماعی. این روش فقط برای گروه خاصی از کالاها مانند تلفن همراه یا بسته های خدمات اینترنتی موثر است. باید از این موضوع پیش رفت که بیشتر جوانان در شبکه های اجتماعی صفحه دارند. به عنوان مثال تحقیق در مورد بازار نانوایی با استفاده از این روش نادرست خواهد بود، زیرا نان توسط همه افراد از پیر تا جوان مصرف می شود.

1. پاسخ دهندگان آزمایش. این روش شامل انتخاب مصرف کنندگان (پاسخگویان) بر اساس معیارهای مختلف - ثروت خانواده، سن - و ثبت خرید آنها است. امکان استفاده از کارت های اسکنر ویژه وجود دارد: پاسخ دهنده هنگام خرید چنین کارتی را ارائه می دهد و پس از آن داده های رسید در پایگاه داده شرکت ظاهر می شود.

از روش هایی که در بالا توضیح داده شد، روش سوم دقیق ترین است، با این حال، استفاده از آن تنها در کشورهایی امکان پذیر است که اتوماسیون تجاری (وجود پدهای پین) در سطح بسیار بالایی قرار دارد.

در جریان تمام رویدادهای مهم United Traders باشید - در ما مشترک شوید

این مقاله اطلاعات تصویری کاملی در مورد چگونگی و چرایی محاسبه ظرفیت بازار ارائه می دهد و حاوی اطلاعات نظری و عملی برای محاسبات مستقل است.

کمی تئوری

متأسفانه، همه کارآفرینان نمی دانند که توسعه هر کسب و کاری نیازمند یک رویکرد استراتژیک دقیق و هدفمند است. تصمیم گیری کورکورانه می تواند منجر به خسارات مالی قابل توجهی ، تولید بیش از حد یا سود از دست رفته ، کاهش رقابت و به عنوان یک گزینه شدید ، ویرانی شرکت شود. یکی از ابزارهای اصلی برای تصمیم گیری مدیریت، آگاهی از ساختار و شرایط بازار، ظرفیت آن است. بیایید مثال بزنیم.

بیایید بگوییم که شما برای 200،000 روبل در ماه و همراه با رقبای خود - برای 800،000 روبل کالا می فروشید. اما می دانید که بازار می تواند کالاهایی را به ارزش 950،000 روبل مصرف کند ، در این مورد چگونه رفتار خواهید کرد؟ مطمئناً ، شما یک سیاست بازاریابی تهاجمی نسبت به سایر بازیکنان برای کسب سهم باقی مانده از بازار آغاز خواهید کرد؟

مثال دیگر: فروش شما 450،000 روبل در ماه است و همراه با رقبای شما ، محصولات مشابه برای 600000 روبل در ماه فروخته می شوند. در حالی که بازار می تواند یک محصول مشابه را برای 1000،000 روبل خریداری کند. با این اطلاعات چه خواهید کرد؟ البته ، تولید را گسترش دهید.

یا وضعیت سوم: فروش شما 900000 روبل در ماه است ، همراه با رقبای خود که برای 980،000 روبل در ماه می فروشید و حداکثر قدرت خرید بازار 1،000،000 روبل در ماه است. این وضعیت به مدیر چه می گوید؟ - نیاز به سرمایه گذاری پایدار از فروش در توسعه یک محصول جدید یا حتی تجارت.

به طور خلاصه: ظرفیت بازار مقدار محصولی است که در یک بازه زمانی خاص می تواند در یک بازار مشخص و مشخص به فروش برسد. ظرفیت ممکن است موقتی باشد

• روزانه (چقدر نان می تواند در روز بخرد؟) ،
• ماهانه یا سه ماهه (چند سرویس آرایشگاه در هر ماه خریداری می کند؟)
• سالانه (چند تن از محصولات شیرینی سازی یک منطقه خاص در یک سال می خورد؟).

و به ترتیب ، به ترتیب ، محلی و طاقچه. همچنین ، ظرفیت بازار می تواند بالقوه (محتمل ترین در اینجا و اکنون) ، واقعی (کل فروش همه اپراتورها) و در دسترس باشد (آن بخش از بازار که شرکت شما می تواند فتح کند).

حال فهمیدیم که چگونه می توان این اطلاعات ارزشمند را بدست آورد و ظرفیت بازار را محاسبه کرد.

برای محاسبه ظرفیت بازار چه داده هایی لازم است؟

اطلاعات ورودی	توضیحات
تعریف بازار و اندازه مخاطب (KA - تعداد مخاطبان)	در اینجا سرزمینی که کالا در آن فروخته می شود، تعداد مصرف کنندگان واقعی یا احتمالی و شکل حسابداری را تعیین می کنیم. به عنوان مثال، کالاهایی مانند نان، تلویزیون کابلی، دستمال توالت و تلویزیون نه به صورت تکی، بلکه برای خانواده خریداری می شوند، بنابراین بازار در خانوار محاسبه می شود. کالاهای مصرفی شخصی - لوازم آرایشی، پوشاک، محصولات و اقلام تکه ای (بطری آبجو، کیک، مسواک و غیره) برای هر نفر محاسبه می شود. شاخص های کمی را می توان از منابع آماری رایگان به دست آورد.
درجه شدت مصرف و دفعات خرید (PP - فرکانس مصرف)	دومین رقم ورودی برای تجزیه و تحلیل، تعداد دفعات خرید یک محصول در یک بازه زمانی معین (یا به عنوان جایگزین، میزان مصرف یک محصول به ازای هر نفر) است. به عنوان مثال: تلویزیون کابلی یک بار در ماه (خرید ماهانه)، نان - روزانه، دستمال توالت - یک بار 2-3 هفته (بسته برای هر خانواده)، تلویزیون - هر 5-7 سال یک بار پرداخت می شود. این نوع اطلاعات را می توان بر اساس یک بررسی مصرف کننده ، به طور کلی استانداردهای پذیرفته شده (به عنوان مثال ، توصیه می شود هر شش ماه یک مسواک را تغییر دهید) یا در یک ارزیابی متخصص بدست آورید.
صورتحساب متوسط ​​- میانگین هزینه یک محصول به روبل. (SP - قیمت متوسط)	نه تنها محصول شما به عنوان پایه در نظر گرفته می شود، بلکه کل خط رقابتی نیز در نظر گرفته می شود. با دریافت لیست قیمت تمامی رقبا می توانید میانگین هزینه را خودتان محاسبه کنید. نظرسنجی از مشتریان (معمولا این محصول را با چه قیمتی خریداری می کنید؟) نیز بسیار موثر است.
متوسط ​​حجم و نوع محصول (o - حجم)	به عنوان مثال، اگر ما در مورد: نان: نان، نان یا نصف نان؛ تلویزیون کابلی - تعداد کانال ها (حجم بسته)؛ کاغذ توالت - رول یا بسته؛ تلویزیون - مورب ؛ نوشیدنی های گازدار - حجم بطری و غیره این شاخص ممکن است در محاسبات استفاده نشود. اما نوعی معیار برای حجم مصرف است.

تکنیک محاسبه

مرحله 1: حداکثر ظرفیت بالقوه را محاسبه کنید

برای محاسبه کل ظرفیت بازار بالقوه محصول شما در یک منطقه خاص، از فرمول استفاده می کنیم:

ظرفیت کل بازار بالقوه = KA*PP*SC

بیایید به مثال ارائه دهنده تلویزیون کابلی نگاه کنیم. داده های ورودی:

فاصله زمانی در نظر گرفته شده:ربع؛

بازار سرزمینی در نظر گرفته شده است: شهر N با 320000 نفر جمعیت;

تعداد مخاطبان: 106،000 خانوار (اگر اطلاعاتی در مورد تعداد خانوارهای منطقه شما وجود نداشته باشد ، می توانید از آمار جمعیت روسیه استفاده کنید ، که براساس آن به طور متوسط ​​3 نفر در یک خانه زندگی می کنند).

فراوانی مصرف: 1 بار در ماه (هزینه اشتراک)، به ترتیب، 3 خرید در هر سه ماه (اگر محصول شما کمتر خریداری می شود، ممکن است تعداد دفعات آن به اعداد کامل بیان نشود: اشتراک سالانه یک سولاریوم که به یک دوره سه ماهه ترجمه شده است، دارای یک فرکانس 0.25).

قیمت میانگین: 180 روبل

متوسط ​​حجم و نوع محصول: بسته پایه 120 کانالی.

بیایید محاسبه کنیم: 106000 مصرف کننده * 3 خرید در هر سه ماه * 180 روبل. = 57،240،000 مالش. - ما ظرفیت بالقوه بازار را بدست آوردیم. یعنی، چنین مبلغی می تواند توسط همه ارائه دهندگان تلویزیون کابلی به دست آید، مشروط بر اینکه کاملاً تمام آپارتمان ها و خانه های شهر به هم متصل باشند. اکنون باید این ارقام را به واقعیت های تجاری نزدیک کرد.

مرحله 2: تعیین مخاطب با استفاده از محصول

در ادامه به بررسی نمونه ظرفیت بازار خدمات تلویزیون کابلی در یک شهر خاص می پردازیم. ما مخاطبان هدف خدمات تلویزیون کابلی (نظرسنجی، آمار، مشاهدات) را تعیین می کنیم و آن را به اندازه خاصی می رسانیم.

فرض کنید، بر اساس نتایج یک نظرسنجی، می بینید که 45 درصد از کل پاسخ دهندگان ساکن در منطقه تحت پوشش شما (شهر N با 106000 خانوار) ​​از تلویزیون کابلی استفاده می کنند یا می خواهند از آن استفاده کنند: (100/106000)*45=47700 خانوار - یک شاخص کمی از بازار شما که تمام رقبای شما در آن فعالیت می کنند.

مرحله 3: تعیین دوره خرید

در مورد مثال ما، این مدت یک ماه است (هزینه اشتراک). اگر کالا یا خدمات مصرفی دارید، باید دوباره از نتایج یک نظرسنجی از ساکنان شهر یا استانداردهای مصرف محصول استفاده کنید.

به عنوان مثال، استاندارد محصولات نانوایی برای هر نفر در روز به ترتیب 300 گرم در ماه - 9 کیلوگرم است. معمولاً برای هر خانواده نان خریداری می شود، بنابراین یک خانوار به طور متوسط ​​0.7-1 نان در روز دریافت می کند (همه ناهار و شام را در خانه نمی خورند).

اگر در مورد لوازم آرایشی صحبت کنیم، پس این یک محصول فردی است. به عنوان مثال. کرم روز معمولاً در 30 میلی لیتر بسته بندی می شود. یک بار مصرف 0.3-0.5 میلی لیتر است. آن ها یک شیشه خامه برای یک زن 2-3 ماه دوام می آورد.

مرحله 4: میانگین قیمت خرید را محاسبه کنید

برای این کار باید قیمت و محدوده محصول رقبای خود را مشخص کنید.

مثلا:

ما قیمت هر میلی لیتر را به شیشه مرجع 30 میلی لیتری خود می آوریم و می بینیم که قیمت متوسط ​​بازار آن 30 * 2.25 = 67.5 روبل است.

مرحله 5: تعیین سهم رقبا

برای انجام این کار، بررسی جدی نمایندگی رقبا و میزان فروش آنها ضروری است. اگر در حال جمع‌آوری اطلاعات برای کالاهای روزمره هستیم، کافی است فهرستی از مراکز فروش رقبا در سطح شهر انجام دهیم. اگر اینها خدمات هستند، میانگین جریان مشتریان (مشاهده، نظرسنجی، خرید داده از کارمندان، بازدید کنترلی) را محاسبه کنید. بر اساس تمرین، می‌توان گفت که ساده‌ترین و مؤثرترین روش کسب اطلاعات، بازاریابی چریکی یا به عبارت ساده‌تر، زیر سؤال بردن کارکنان رقبا است.

به عنوان مثال، یک تولید کننده لوازم آرایشی ممکن است به سرپرستان خود دستور دهد که در دسترس بودن محصولات رقبا در قفسه ها را اندازه گیری کنند یا این اطلاعات را از فروشگاه ها درخواست کنند. در مورد تلویزیون کابلی، تماس بعدی به خوبی جواب می دهد: خود را به عنوان مشترک معرفی کنید و مستقیماً بپرسید که چند نفر از خدمات ارائه دهنده استفاده می کنند.

البته اعداد بسیار تقریبی خواهند بود، اما این مشکلی نیست، یعنی. مقادیر نشانگر برای محاسبه مورد نیاز است.

مرحله 6: ظرفیت بازار را محاسبه کنید

برای روشن شدن توضیحات، اجازه دهید به تلویزیون کابلی خود بازگردیم. ما ظرفیت بالقوه داریم، آن را با ضرب همه خانوارهای منطقه تحت پوشش ارائه دهنده در میانگین هزینه بسته محاسبه کردیم و 57240000 روبل یا 106000 مشترک دریافت کردیم.

به یاد داشته باشیم که این حداکثر مطلق بازار است که فراتر از آن در شرایط فعلی قادر به توسعه نخواهد بود. حالا بیایید ظرفیت واقعی را محاسبه کنیم:

(حجم فروش خود + سهام همه رقبا).

مثلا:

• ارائه دهنده تلویزیون کابلی 14000 مشترک در پایگاه داده خود دارد (47٪ از حجم کل)،
• رقیب A - 8000 مشترک (27%)،
• رقیب B - 7000 مشترک (23%)،
• شبکه های کوچک - 1000 مشترک (3٪).

مجموع 30000 مشترک* قیمت متوسط ​​180 روبل = 5,400,000 روبل - ظرفیت ماهانه بازار تحت پوشش.

اکنون داده های نظرسنجی را در نظر بگیرید که بر اساس آن 47700 خانوار به دنبال خدمات تلویزیون کابلی هستند یا از آنها استفاده می کنند. 47700*180 روبل (متوسط ​​قیمت) = 8586000 روبل. - این ظرفیت کامل واقعی (واقعی) بازار.

ما در نظر می گیریم: مجموع ظرفیت واقعی 47,700 - ظرفیت تحت پوشش 30,000 = 17,700 مشترک (یا 3,186,000 روبل یا 37.1٪) - این قسمت کشف نشده ای است که باید برای آن بجنگیم.

مرحله 7: ظرفیت موجود بازار را محاسبه کنید

در اینجا به اطلاعاتی در مورد سهم هر رقیب نیاز خواهیم داشت. در نظر گرفتن:

در یک پیش بینی واقع بینانه از سهم بازار موجود ، فرض بر این است. که توزیع آن تقریباً با همان الگوی مشاهده شده در بین رقبا مطابقت خواهد داشت ، یعنی. سهم درصد ، به علاوه یا منهای باقی خواهد ماند ، به این معنی که ارائه دهندگان تلویزیون کابلی می توانند روی آن حساب کنند:

• شرکت شما - 8319 مشترک (47 ٪ از کل حجم) ،
• رقیب A - 4749 مشترک (27%)،
• رقیب B - 4071 مشترک (23%)،
• شبکه های کوچک - 531 مشترک (3٪).

8319*180 روبل در ماه = 1،497،420 روبل در ماه - این است سهم بازار موجود, اگرچه همیشه می توانید برای فتح 100٪ قسمت دست نیافتنی تلاش کنید.

ظرفیت بازار (اندازه بازار) - اندازه بازار برای یک محصول یا خدمات خاص، که در کل حجم فروش محصول برای دوره صورتحساب بیان می شود. یا کل تقاضا برای دسته ای از کالاها که بر حسب قدرت خرید جمعیت بیان می شود. اغلب در بازاریابی، به جای مفهوم "ظرفیت بازار" از مترادف آن استفاده می شود: اندازه و حجم بازار.

در این مقاله ما همه چیز را در مورد مفهوم "ظرفیت بازار هدف" به شما خواهیم گفت: ما اصطلاحات "ظرفیت بازار بالقوه، واقعی و موجود" را در نظر خواهیم گرفت. ما در مورد شاخص های اصلی که برای تعیین اندازه بازار استفاده می شود صحبت خواهیم کرد. ما عوامل موثر بر ظرفیت بازار فروش را شرح خواهیم داد. همچنین روش های موجود برای محاسبه، ارزیابی و پیش بینی ظرفیت بازار را شرح خواهیم داد. روش های محاسبه ظرفیت بازار شرح داده شده در زیر می تواند برای صنایع کاملاً متفاوت استفاده شود: برای تعیین حجم هر دو بازار کالا و مصرف و برای بخش b2b.

ظرفیت بازار متفاوت است

در عمل جهانی، 3 نوع ظرفیت بازار وجود دارد: بالفعل، بالقوه و در دسترس. هر نوع ظرفیت بازار را می توان در واحدهای اندازه گیری مختلف محاسبه کرد: تلویزیون به صورت فیزیکی (در قطعه)، بر حسب ارزش (به روبل)، بر حسب حجم کالا (به لیتر، کیلوگرم و غیره).

اجازه دهید توضیح مختصری از هر نوع ظرفیت بازار ارائه دهیم.

پتانسیل

ظرفیت بالقوه بازار اندازه بازار بر اساس حداکثر سطح توسعه تقاضا برای یک محصول یا خدمات در بین مصرف کنندگان است. حداکثر سطح تقاضا به این معنی است که فرهنگ استفاده از محصول به حداکثر خود رسیده است: مصرف کنندگان تا حد امکان محصول را مصرف می کنند و دائماً از آن استفاده می کنند. ظرفیت بالقوه بازار حداکثر حجم ممکن بازار است که بر اساس شناخت و استفاده همه مصرف کنندگان بالقوه دسته محصول تعیین می شود.

واقعی

ظرفیت واقعی یا واقعی بازار اندازه بازار بر اساس سطح فعلی توسعه تقاضا برای یک محصول یا خدمات در میان جمعیت است. ظرفیت واقعی بازار بر اساس سطح فعلی دانش، مصرف و استفاده از محصول در بین مصرف کنندگان تعیین می شود.

در دسترس

ظرفیت بازار موجود اندازه بازاری است که یک شرکت می تواند با محصول موجود خود و ویژگی های آن (توزیع، قیمت، مخاطب) ادعا کند یا سطح تقاضایی که یک شرکت با منابع موجود خود می تواند برآورده کند. به عبارت دیگر، شرکت هنگام محاسبه ظرفیت موجود بازار، حجم واقعی بازار را محدود می‌کند و نه همه مصرف‌کنندگان بازار را به‌عنوان خریداران بالقوه، بلکه فقط آن‌هایی را که معیارهای مخاطب هدف خود را برآورده می‌کنند، در نظر می‌گیرد.

نمونه کوچکی از انواع مختلف حجم بازار

بیایید تصور کنیم که یک شرکت در بازار مسواک برقی فعالیت می کند. چگونه می توان معیارهایی را تعیین کرد که شرکت ها اندازه بالقوه، بالفعل و حجم بازار موجود را محاسبه می کنند؟ بیایید با جزئیات به آن نگاه کنیم.

شرکت باید اندازه بازار بالقوه را بر اساس مفروضات زیر محاسبه کند (مفروضات زیر از سازنده است که مبنای محاسبه اندازه بالقوه بازار را تشکیل می دهد؛ شما می توانید مفروضات خود را در این محاسبات بگنجانید که اهداف ارزیابی فعلی شما را منعکس می کند) :

• همه مصرف کنندگان بالقوه مسواک از "مسواک برقی" بر خلاف مسواک های دستی معمولی استفاده می کنند.
• همه مصرف کنندگان برس ها را مطابق با فرکانس توصیه شده توسط سازنده خریداری می کنند: یعنی بعد از 1 ماه استفاده مرتباً آنها را تعویض می کنند.
• میانگین قیمت هر برس با میانگین قیمت فعلی سازنده مطابقت دارد.

برای ارزیابی سهم واقعی بازار، شرکت باید فرهنگ رایج مصرف محصول (مسواک برقی) در بازار هدف را در نظر بگیرد. برای انجام این کار، او نظرسنجی را در بین تمام مصرف کنندگان بالقوه بازار انجام می دهد و شاخص های زیر را روشن می کند:

• سطح فعلی مصرف رده "مسواک برقی" در بین جمعیت یا چند درصد از مصرف کنندگان بالقوه بازار از این نوع مسواک استفاده می کنند؟ این شاخص "نفوذ طبقه" نامیده می شود.
• دفعات خرید فعلی مسواک برقی یا مشتریانی که از مسواک برقی استفاده می کنند چند بار در سال آنها را خریداری می کنند؟
• میانگین قیمت فعلی خرید مسواک برقی.

برای ارزیابی ظرفیت بازار موجود ، این شرکت شاخص ها را نه برای کل مخاطبان بازار ، بلکه فقط برای بخش هدف خود ، که به عنوان مثال ، مصرف کنندگان جوان 20 تا 40 سال هستند ، روشن می کند.

چه اطلاعات ورودی برای محاسبه اندازه بازار مورد نیاز است؟

برای محاسبه ظرفیت بازار هدف ، ابتدا باید اطلاعات لازم را از طریق تحقیقات بازار جمع آوری کرده و همچنین اصول محاسبه ظرفیت را تعیین کنید. سوالات زیر به شما در حل این مشکل کمک می کند:

عوامل و شاخص ها	شرح
دوره زمانی	ظرفیت بازار برای چه دوره ای (ماه، سه ماهه، نیم سال، سال) با احتساب یک سال محاسبه می شود؟
مرزهای بازار	سهم بازار برای کدام منطقه (ایالات متحده آمریکا، روسیه، اروپای غربی، آسیا، خاور دور و ...) محاسبه می شود؟
معیارهای محاسبه پتانسیل	چه شاخصی به عنوان پایه ای برای محاسبه ظرفیت بالقوه بازار - سطح احتمالی تولید یا سطح احتمالی مصرف در نظر گرفته می شود؟
حضار	هنگام محاسبه ظرفیت بازار (کل جمعیت 18+ ، زنان 35-55 با درآمد متوسط ​​، همه افراد بالای 55 سال ، خانواده های جوان و غیره) کدام مخاطب را در نظر می گیرد؟
گروه های محصولات	چه گروه هایی از کالاها هنگام محاسبه ظرفیت بازار (با استفاده از مثال بازار خودرو - فقط اتومبیل یا اتومبیل + قطعات یدکی یا اتومبیل + قطعات یدکی + خدمات خدمات) مورد توجه قرار می گیرند؟
واحد	واحد اندازه گیری در هنگام محاسبه ظرفیت بازار (ارز، واحد تولید یا حجم تولید) چه خواهد بود؟
منابع	چه اطلاعاتی برای محاسبه ظرفیت بازار، منابع کسب این اطلاعات مورد نیاز است؟

روش های محاسبه ظرفیت بازار

3 روش اساسی برای تعیین ظرفیت بازار هدف وجود دارد: روش محاسبه ظرفیت از پایین به بالا ، روش محاسبه ظرفیت از بالا به پایین و محاسبه ظرفیت بازار بر اساس فروش واقعی. اجازه دهید هر یک از روش های ارزیابی ظرفیت بازار را با جزئیات بیشتری در نظر بگیریم.

هر روش یک قانون جهانی دارد: اگر بازار به چندین بخش یا زیر بازار تقسیم شود ، گاهی اوقات محاسبه ظرفیت هر بازار زیر آسان تر است و سپس آن را برای به دست آوردن ظرفیت کل بازار اضافه می کند.

روش از پایین به بالا

روش از پایین به بالا رایج ترین روش برای محاسبه اندازه بازار است. ظرفیت بازار را بر حسب سطح فعلی تقاضا تعیین می کند. ظرفیت بازار با استفاده از روش پایین به بالا برابر است با مجموع کل خریدهای مورد انتظار یک محصول توسط مخاطبان هدف برای دوره صورتحساب (در عمل، محاسبه ظرفیت سالانه بازار مرسوم است).

فرمول محاسبه

اگر می خواهید اندازه بازار هدف را با استفاده از روش پایین به بالا تخمین بزنید، 3 فرمول زیر برای محاسبه اندازه بازار برای شما مفید خواهد بود:

نوع ظرفیت بازار	فرمول محاسبه
اندازه بازار بر حسب کمی (هزار واحد)	ظرفیت بازار برای دوره N (هزار واحد) = تعداد مخاطبان بازار هدف (هزار نفر) * نرخ مصرف محصول برای دوره N (بر حسب واحد)
اندازه بازار به صورت پولی (به هزار روبل)	ظرفیت بازار برای دوره N (هزار روبل) = تعداد مخاطبان هدف بازار (هزار نفر) * نرخ مصرف کالا برای دوره N (در واحدها) * هزینه متوسط ​​1 واحد محصول در بازار (در روبل)
اندازه بازار بر حسب حجم (هزار لیتر)	ظرفیت بازار برای دوره N (واحدهای حجم - هزار لیتر) = تعداد مخاطبان هدف بازار (در هزار نفر) * نرخ مصرف کالا برای دوره N (در واحدها) * حجم متوسط ​​1 بسته کالا (در واحدهای حجم - لیتر)

مثال دقیق تری از محاسبه ظرفیت بازار به روش پایین به بالا را می توانید در مقاله ما مطالعه کنید

روش از بالا به پایین

این روش شامل تعیین اندازه بازار بر اساس داده های فروش داخلی کلیه بازیکنان بازار برای دوره محاسبه است (اگر پوشیدن همه بازیکنان غیرممکن باشد ، کافی است که فقط موارد بزرگی را مصرف کنید ، که 80-90 ٪ از فروش بازار را تشکیل می دهد).

فرمول محاسبه ظرفیت بازار با استفاده از رویکرد بالا به پایین به شرح زیر است:
ظرفیت بازار = مبلغ فروش کلیه شرکتهای موجود در بازار ، که در قیمت فروش به خریدار بیان شده است (یعنی نه در قیمت حمل و نقل ، بلکه در قیمت های خرده فروشی).

اطلاعات را می توان در نتیجه نظرسنجی از بازیگران اصلی بازار، در نتیجه گزارش های باز منتشر شده توسط بازیگران در برخی بازارها، به دست آورد.

روش از فروش واقعی

این ارزیابی در حال حاضر توسط بسیاری از شرکت های تحقیقاتی مانند ACNielsen استفاده می شود. ماهیت این روش پیگیری فروش دسته های جداگانه کالاها با استفاده از رسیدهای واقعی مشتری است که نشان دهنده خریدهای واقعی برای مخاطب است.

این روش فقط از فروشگاه های زنجیره ای بزرگ استفاده می کند که توافق نامه ها برای ارائه داده ها نتیجه گرفته می شوند و از این فروشگاه ها به عنوان نمونه نماینده استفاده می شود. در نتیجه، داده های به دست آمده را می توان به کل کشور تعمیم داد.

در این روش برای تعیین حجم بازار ، جدا کردن مخاطب جداگانه غیرممکن است ، اما می توان واقعاً تخمین زد: چند قطعه از انواع کالاهای فردی ، با چه قیمت ها ، در چه حجمی در دوره صورتحساب در بازار فروخته می شد. . و تکنیک جهانی به شما امکان می دهد اطلاعات را در پویایی تجزیه و تحلیل کنید.