انواع خریداران دلفین پلنگ. انواع خریداران مبلمان: روش های مختلف فروش بسته به ویژگی های خریدار

وجه اشتراک همه کارشناسان فروش چیست؟ آنها در گوش دادن و تعیین شخصیت یک فرد عالی هستند. هنگامی که یک برنامه نویس را در یک معامله شرکت می دهید، فروشندگان با استعداد به زبان فنی صحبت می کنند و آمار خشک ارائه می دهند و اگر رهبر آنها یک تاجر پرمشغله باشد، به طور خلاصه، واضح و جذاب مزایای پیشنهاد را بیان می کنند.

به طور کلی، این مهارت فروش اغلب به عنوان توانایی تعامل با افراد توصیف می شود، اما توضیح فنی تری وجود دارد.

واقعیت این است که مدیران فروش خوب - آگاهانه یا ناآگاهانه - تعیین می کنند که مشتری آنها به کدام یک از 4 نوع خلق و خوی خرید تعلق دارد و سپس با پیشرفت تعامل با او سازگار می شوند.

متأسفانه، هیچ فروشنده سنتی در اینترنت وجود ندارد - آنها با صفحات فرود ثابت (در بیشتر موارد)، فروش محتوا و دعوت به اقدام جایگزین می شوند.

خوشبختانه، بهینه‌سازی الگوهای خرید می‌تواند یک صفحه فرود را موثرتر کند، که به معنای برنامه‌های بیشتر با همان ترافیک ورودی است.

خلق و خوی خریدار با 2 عامل تعیین می شود:

• نگرش نسبت به تصمیم خرید؛
• رفتار در طول فرآیند معامله

تعیین مدل خلق و خوی به ما امکان می دهد انگیزه های اصلی مصرف کننده را درک کنیم که بر اساس آن فرضیه های بسیار مؤثر برای آزمایش تقسیم شکل می گیرد.

در کتابش آیا منتظر پارس کردن گربه خود هستید؟ برایان و جفری آیزنبرگ، کارشناسان بازاریابی آنلاین، مشتریان را به 4 نوع خلق و خو تقسیم می کنند: رقابتی، خودجوش، روشمند و انسان گرا.

امروزه، تعیین نوع خلق و خوی خرید بسیار مهم است، زیرا مصرف کننده آنلاین مدرن بسیار خواستار و حساس است - طبق یک مطالعه توسط Forrester (شرکت مشاوره بازاریابی)، 83٪ از کاربران در صورت تجربه دریافت شده به یک وب سایت باز نمی گردند. اولین بازدید مطابق انتظارات آنها نبود. این منجر به یک نتیجه گیری ساده می شود: همه بخش های مخاطب هدف نمی توانند با یک استراتژی جذب شوند، زیرا مصرف کنندگان دوست ندارند با آنها به عنوان یک جمعیت بی چهره رفتار شود.

هر کاربر بر اساس ارزشی که پیشنهاد به طور مستقیم به او ارائه می دهد، تصمیم خرید می گیرد، اما رویکرد تکمیل معامله توسط مدل خلق و خوی خریدار تعیین می شود.

1. رقابتی

خلق و خوی رقابتی در 5 تا 10 درصد از مصرف کنندگان رخ می دهد. این نوع خریداران بر تصمیم گیری سریع و هوشمندانه و مطمئن متمرکز هستند، زیرا سرعت و قاطعیت را مزیت رقابتی می دانند.

مشوق اصلی خریداران رقابتی موفقیتی است که از دانش برای دستیابی به آن استفاده می کنند. آنها همچنین برای شناخت تلاش می کنند و از تکنیک های موثر برای به دست آوردن آن استفاده می کنند.

به طور معمول، افراد دارای این الگوی رفتاری مستقل هستند و سعی می کنند موقعیت های مهم را کنترل کنند تا تصمیمات منطقی و سریع بگیرند. آنها در صورت آسیب رساندن به کارایی، کارهای خوشایند و رسمی را سرکوب می کنند و نارضایتی خود را آزادانه از محصول/خدمت ابراز می کنند.

جذب خریداران رقابتی

خریداران با این الگوی خلقی می خواهند مطمئن باشند که پیشنهاد فروش ارائه شده به آنها بهترین است. آنها تمایل به مطالعه دامنه بازار دارند، بنابراین متقاعد کردن آنها به برتری پیشنهاد مستلزم ارائه نتایج منطقی است.

بهترین رویکرد برای جذب مشتریان رقابتی، ارائه شواهد و اجتناب از نتیجه گیری های بی اساس است.

پیام بازاریابی باید بر روی مزایا متمرکز شود، زیرا مزایای پیشنهاد، منافع خریداران رقابتی است.

یک مثال خوب از صفحه فرود که بر روی مصرف کنندگان با خلق و خوی رقابتی تمرکز می کند، صفحه فرود Fluid Surveys (خدماتی برای ایجاد نظرسنجی) است.

1. کلمه "بهترین" در عنوان نشان دهنده کیفیت محصول است که برای مصرف کنندگان رقابتی مهم است.

2. زیرنویس مزایای خاصی را توضیح می‌دهد: «در چند ثانیه نظرسنجی‌ها و فرم‌های آنلاین، آفلاین و تلفن همراه ایجاد کنید».

3. مقدار متوسطی از شواهد اجتماعی حمایت کننده از مزایای.

4. وبلاگ منبعی از مطالب آموزشی مفید است که خریداران رقابتی برای آن ارزش قائل هستند.

5. عبارت "راه حل های هوشمند" با محرک اصلی این نوع مصرف کنندگان طنین انداز می شود.

2. منطقی

رایج ترین نوع خریدار (45%) که تلاش می کند تمام اطلاعات موجود در مورد یک محصول را مطالعه کند، عجله ای برای خرید ندارد و در تصمیم گیری سریع احساس ناراحتی می کند.

مصرف کنندگان منطقی به دنبال اطلاعات محصول هستند، سوال می پرسند و مایلند زمان زیادی را صرف جستجو و مطالعه داده هایی کنند که به آنها علاقه دارد. شرح پیشنهاد باید تا حد امکان دقیق باشد، زیرا خریداران منطقی تا زمانی که پیشنهاد را به طور دقیق مطالعه نکنند، آماده معامله نیستند.

مصرف کنندگان منطقی توسط منطق هدایت می شوند - آنها می خواهند کاملاً همه چیز را در مورد یک پیشنهاد بدانند و آماده انجام تحقیقات کامل برای این هستند. آنها همچنین به نظرات کارشناسان اعتماد دارند و ترجیح می دهند محصولات را در کنار یکدیگر مقایسه کنند.

جذب خریداران منطقی

ارائه شواهد انکارناپذیر از اثربخشی یک پیشنهاد، بهترین راه برای جذب خریداران با خلق و خوی منطقی است. برای تبدیل این نوع مصرف کننده، دستورالعمل های زیر را دنبال کنید:

• تا حد امکان از آمار استفاده کنید.
• اطمینان حاصل کنید که متن کوچک در پایین صفحه باعث ناراحتی بازدیدکنندگان نمی شود - مصرف کنندگان منطقی احتمال بیشتری برای خواندن آن دارند.
• اطلاعات زیادی را در فرم های سرب نپرسید.
• ادعاهای بی اساس نکنید - خریداران منطقی به داده هایی که هیچ مدرک واقعی ندارند باور نمی کنند و اطلاعاتی که درست نیستند آنها را برای همیشه خاموش می کند.

به عنوان نمونه ای از صفحه فرود متمرکز بر خریداران منطقی، صفحه Highrise (یک سیستم مدیریت تماس و وظیفه مبتنی بر ابر) را در نظر بگیرید.

1. علیرغم این واقعیت که عنوان (همچنین اثبات اجتماعی) «تمام مخاطبین، وظایف و مکالمات ما در Highrise ذخیره می شوند. کسب و کار ما بدون این خدمات نمی تواند کار کند» ماهیت پیشنهاد را به روش خاصی بیان نمی کند، اما کاملاً دقیق نیازهای مخاطب هدف را منعکس می کند که مصرف کنندگان منطقی را جذب می کند.

3. اطلاعات دقیق در مورد حافظه موجود ارائه می شود.

4. توضیح خاص تری از عملکرد داده شده است.

5. یک اسکرین شات از رابط، صحت عنوان عنوان را تایید می کند.

6. داده های نسبتاً خاصی در مورد تعداد افزونه های پلت فرم ارائه شده است.

همچنین شایان ذکر است که تبلیغات، تخفیف های محدود و ارسال رایگان نه تنها باعث جذب مصرف کنندگان منطقی نمی شود، بلکه باعث ایجاد شک و تردید در بین آنها می شود.

3. خود به خود

دومین بخش بزرگ (20-25٪ از مصرف کنندگان) از طیف مصرف کننده. مصرف کنندگان خود به خود بیشتر از طریق احساسات هدایت می شوند تا منطق و از خریدهای سریع که ارزش احساسی دارند لذت می برند.

این نوع خریدار تمایل دارد تا چیزی جدید و جالب را تجربه کند، ترجیحاً در یک محیط تعامل اجتماعی غنی. مانند مصرف کنندگان رقابتی، مصرف کنندگان خود به خود در مورد یک معامله به سرعت تصمیم می گیرند، اما به جای منطق توسط احساسات هدایت می شوند.

مصرف کنندگان با رفتار خرید خود به خودی با موارد زیر مشخص می شوند:

• تصمیم گیری ذهنی؛
• غیبت;
• بیزاری از فرآیندهای سنتی؛
• بی حوصلگی هنگام خرید

جذب خریداران خودجوش

صفحه فرود باید با سرعت مصرف کنندگان خودجوش طنین انداز شود - اگر محتوای فروش برای آنها خسته کننده به نظر برسد، مردم منبع را ترک خواهند کرد.

صفحه فرود Bills (خدمات مدیریت مالی) برای مصرف کنندگان خود به خود بسیار بهینه شده است.

1. تصویری جذاب با افراد فعال و شاد.

2. متن "سریعتر از شر بدهی خلاص شوید" به انگیزه اصلی مصرف کنندگان خودجوش مرتبط است.

3. متن دکمه CTA (برو!) از اثر فوریت استفاده می کند.

4. بخش "ابزار و ماشین حساب" و "خدمات" برای خریداران منطقی تر ایجاد شده است.

مصرف کنندگان خود به خود دوست ندارند منتظر بمانند، بنابراین فقط اطلاعات کلیدی در مورد پیشنهاد ارائه دهید و عقلانیت را قربانی کنید تا نیازهای مخاطب هدف خود را فوراً نشان دهید.

صفحه فرود باید منعکس کننده هیجان مثبت باشد - در غیر این صورت، این احساس در مصرف کنندگان ایجاد نمی شود، که بر آمادگی آنها برای تبدیل تأثیر منفی می گذارد.

4. انسان گرا

بخش کوچکی (10-15٪) اما سریعترین بخش از خریداران که با احساسات هدایت می شوند.

به طور معمول، تصمیم نهایی معامله این نوع خریدار توسط همه چیزهایی تعیین می شود که بر احساسات مرتبط با روابط بین افراد تأثیر می گذارد: به عنوان مثال، خلاقیت، داستان ها، منابع رسانه ای، احساس جامعه و کمک به دیگران.

افرادی که دارای خلق و خوی خرید انسان‌گرا هستند، عمیقاً به دیگران اهمیت می‌دهند، بنابراین احساساتی که تصمیمات خرید نهایی آنها را هدایت می‌کنند، توسط سه انگیزه اصلی هدایت می‌شوند:

1. تمایل به کمک به دیگران.

2. علاقه به کسب شهرت مثبت در جامعه.

3. نیاز به تایید اخلاقی افراد متعلق به بالاترین اقشار جامعه.

توسعه سریع بخش خریداران رفتار انسانی به 3 عامل بستگی دارد:

• اینترنت. شبکه جهانی وب باعث پیدایش نوع جدیدی از مصرف کننده «اجتماعی» شده است که به برندهایی وفادار می شوند که تصویر آنها با ارزش ها، باورها و شخصیت آنها مطابقت دارد.
• فن آوری ها. فن‌آوری‌های مدرن به مصرف‌کنندگان انسان‌گرا این امکان را می‌دهد که مدت‌ها قبل از ورود به قیف فروش، همسویی ایدئولوژی شرکت را با ارزش‌های خود تعیین کنند. برای خریداران اجتماعی مهم است که بدانند از چه کسی خرید می کنند.
• توسعه اجتماعی.افزایش آگاهی عمومی از توسعه پایدار جامعه و کارآفرینی اجتماعی نیز به توسعه شتابان این بخش کمک کرده است.

جذب خریداران انسان گرا

شرکت‌ها از جذب این نوع مصرف‌کننده سود می‌برند، زیرا تمایل دارند در مورد برند تبلیغ کنند.

مؤثرترین ابزار برای جذب خریداران انسان‌گرا به یک معامله، هر شکلی از اثبات اجتماعی است: نظرات، توصیه‌ها، عکس‌های کارمندان و مشتریان و غیره. توصیه می شود چنین محتوایی در قالب ارائه خلاقانه ارائه شود، زیرا خلاقیت تأثیر مثبتی بر آمادگی خریداران اجتماعی برای معامله دارد.

کمپین مشترک بین Belvedere (مارک ودکا) و Red (بنیاد ایدز آفریقایی) نمونه خوبی از تمرکز بر مصرف کنندگان با مدل خلق و خوی انسانی است.

فروش متن، که با جمله "خرید" شروع می شود، بر مصرف کنندگان اجتماعی متمرکز است. اهدا کنید. Save Lives» از عشق شرکت به محصولات و تمایل به کمک به دیگران صحبت می کند - Belvedere 50٪ از درآمد را به بنیاد Red اهدا می کند. پیام کیفیت محصول و اهمیت خیریه نیز در نتیجه گیری کاملاً مؤثر منتقل می شود: "این فقط ایجاد تفاوت نیست (ما در مورد کیفیت روح صحبت می کنیم)، بلکه ایجاد تغییر در جهان است.

چه نوع خریدارانی از صفحه فرود شما بازدید می کنند؟

در حال حاضر تقسیم‌بندی ترافیک با خرید الگوهای رفتاری غیرممکن است، اما نکات زیر به شما کمک می‌کند تقریباً تعیین کنید که اکثریت مخاطبان هدف متعلق به کدام نوع هستند:

• فروش، تخفیف و پیشنهادات ویژه، مصرف کنندگان خودجوش را جذب می کند.
• اگر در حال فروش تلسکوپ هستید، به احتمال زیاد مخاطب هدف شما در درجه اول مصرف کنندگان منطقی هستند.
• اگر کار خیریه انجام می دهید، روی توجه خریداران اجتماعی حساب کنید.

با این حال، بهینه سازی یک صفحه فرود فقط برای یک نوع خاص ارزش ندارد، زیرا مصرف کنندگان همه بخش ها از آن بازدید خواهند کرد. برای تبدیل بهینه انواع خریداران، این دستورالعمل ها را دنبال کنید:

• از متن فروش استفاده کنید که برای همه نوع خریداران جذاب باشد.
• پیام بازاریابی خود را بر روی الگوهای رفتار خرید متمرکز کنید که اکثریت مخاطبان هدف شما را تشکیل می دهند.
• اثربخشی پیام های بازاریابی بهینه سازی شده برای نوع خاصی از خریدار را آزمایش کنید.

صفحه اصلی Odesk (بازار آزاد) نمونه ای عالی از پیام بازاریابی است که برای همه انواع مصرف کنندگان جذاب است.

1. اطلاعات دقیق در زیرنویس “به بزرگترین بورس کار در جهان خوش آمدید، جایی که بیش از 1,000,000 شرکت فریلنسرها را برای انجام کارهای با کیفیت استخدام می کنند” خریداران رقابتی و منطقی را جذب می کند.

2. عنوان «بیشتر انجام دهید» و دعوت به اقدام با استفاده از فوریت «درج آگهی!» با هدف بازدیدکنندگان خودجوش

3. نام فریلنسرها و عکس های آنها که در آن لبخند می زنند، نوع انسان گرا از مصرف کنندگان را جذب می کند.

بعد از خط تا زدن

4. جذب بازدیدکنندگان رقابتی از طریق عنوان فرعی "استعداد مرزی نمی شناسد" و شرح حرفه ای بودن فریلنسرها انجام می شود.

5. نمایش زمانی که افراد حرفه ای در Odesk کار می کنند، خریداران منطقی را جذب می کند.

6. نام ها، عکس ها و اطلاعات مکان فریلنسرها تمایل به تراکنش بازدیدکنندگان از مدل اجتماعی را افزایش می دهد.

آخرین بخش صفحه اثبات اجتماعی Odesk با نمایش نظرات مثبت در کنار نام نویسندگان آنها، همه انواع مشتریان را جذب می کند - توصیه ها مزایای خدمات را نشان می دهد و نام شرکت ها و نمایندگان آنها صحت نظرات را تأیید می کند.

نتیجه

بیایید نگاهی به چکیده پست بیندازیم:

• تعیین نوع خریداران برای کسب اطلاعات در مورد عوامل تعیین کننده تصمیم خرید و رفتار در فرآیند معامله انجام می شود.
• در یک تجربه دیجیتال، جذابیت برای همه الگوهای خریدار مهم است، اما برخی از کسب و کارها بر روی یک نوع مصرف کننده تمرکز می کنند.
• بازاریابان باید چندین فرضیه را در مورد نوع خریدار مخاطب هدفشان فرموله کنند و سپس مفروضات را در صفحات فرود، صفحات اصلی شرکت، پاپ آپ ها و صفحات فرود محصول آزمایش کنند.

این رویکرد همچنین به شما اجازه می دهد تا عنصر گمشده ارتباط زنده بین فروشنده و مشتری بالقوه را به بازاریابی اینترنتی بازگردانید.

انواع مصرف کنندگان را می توان بسته به استقلال آنها در تصمیم گیری خرید، رنگ آمیزی احساسی، استراتژی رفتاری و بسیاری عوامل دیگر تقسیم کرد. تعیین نوع خریداران نیمی از موفقیت فروش یک محصول یا خدمات است. با تعیین صحیح نوع مشتری و انتخاب استراتژی برای برقراری ارتباط با او، نه تنها می توانید یک محصول را در یک لحظه خاص بفروشید، بلکه وفاداری مشتری را در آینده افزایش دهید. مهم است که بتوانید یک مشتری جدید را به مشتری دائمی و وفادار به یک شرکت یا فروشگاه خاص تبدیل کنید.

انواع خریداران

متخصصان، انجام تحقیقات بازاریابی، مشتریان را به گروه‌هایی تقسیم کردند. چندین نوع اصلی از خریداران وجود دارد.

به عنوان مثال، خریداران بالقوه. آنها کسانی هستند که به محصول علاقه دارند و اغلب از آن استفاده می کنند. با این حال، او ترجیح می دهد از رقبا خرید کند. مهم است که بر مزایای خرید از فروشگاه فروشنده تأکید کنید. امکان استفاده از کارت های وفاداری وجود دارد.

مشتریان جدید کسانی هستند که برای اولین بار از فروشگاه بازدید می کنند. آنها با خدمات یا محصول ارائه شده کاملاً ناآشنا هستند. هدف فروشنده در درجه اول فروش یک محصول یا خدمات به یک خریدار جدید نیست، بلکه علاقه مندی به او است. به عبارت دیگر، چنین خریدار باید احساسات مثبت را با این فروشگاه مرتبط کند و بخواهد دوباره برگردد.

نوع دیگر خریدار، خریدار بدون اولویت است. اگر نمونه ای از فروشگاه های مواد غذایی را ذکر کنیم، خریداران بدون اولویت آماده هستند تا بسته به موقعیت مکانی هر یک از آنها خرید کنند. آنها همچنین می توانند برای شرکت به این یا آن فروشگاه مراجعه کنند. هدف فروشنده ارائه چیزی به خریدار است که او را از رقبای خود متمایز کند.

مشتریان معمولی همان فروشگاه را ترجیح می دهند. حتی اگر در آن طرف شهر باشند، قطعا به فروشگاه مورد علاقه خود می رسند و از آنجا خرید می کنند. پس از اطمینان از همدردی چنین خریدار، برای فروشنده مهم است که رابطه را حفظ کند و مشتری را از دست ندهد.

مشتریان وفادار دستاورد اصلی یک فروشگاه و همچنین سرمایه اصلی آن هستند. از آنجایی که آنها نه تنها در این فروشگاه خرید می کنند، بلکه آن را با ایجاد تبلیغات رایگان توصیه می کنند. تبلیغات شفاهی حاصل از بررسی های مثبت موثرترین تبلیغات برای هر کسب و کاری است.

انواع مشتریان بر اساس استراتژی رفتاری

بر اساس استراتژی رفتاری، 5 نوع خریدار وجود دارد:

1. شخصی. آنها کالاهایی را برای مصرف شخصی خریداری می کنند. اغلب این افراد غیر اجتماعی هستند که تنها زندگی می کنند.
2. خانواده. آنها بزرگترین گروه مصرف کنندگان هستند. یک فرد نه شخصاً، بلکه پس از گفتگو با خانواده خود تصمیم به خرید می گیرد.
3. واسطه ها چنین خریدارانی نه برای استفاده شخصی از محصول، بلکه به منظور فروش مجدد اقدام به خرید می کنند. نقدینگی محصول برای آنها مهم است.
4. تامین کنندگان آنها برای مقاصد صنعتی خرید می کنند.
5. مشتریان نمایندگی مؤسسات دولتی. روند خرید کالا بسیار رسمی است.

انواع مشتریان بسته به رنگ آمیزی احساسی

مشتریانی که کارشناسان آنها را هدف گرا معرفی می کنند، اغلب از آنچه می خواهند آگاهند و هوشیارانه نیازها و نیازهای خود را ارزیابی می کنند. خریداران از این نوع به خوبی در مورد محصول یا خدماتی که می خواهند بخرند آشنا هستند؛ آنها می توانند دلایل کافی برای یا مخالف و در برخی موارد حتی با فروشنده بحث کنند. آنها به ندرت به مدیریت فروشگاه اعتماد می کنند و می توانند سرسخت و پیگیر باشند. خریدار هدفمند هدف خود را اثبات آگاهی و اهمیت خود می داند. در گفتگو با یک خریدار هدفمند، برای فروشنده مهم است که آرام بماند و به حملات عاطفی مشتری واکنش نشان ندهد. اگر مشتری واقعاً موضوع اختلاف را درک کند، مهم است که این را به او نشان دهید، در این صورت روند خرید سرعت می‌گیرد.

تیپ شخصیتی مشتری دانا بسیار شبیه به مشتری هدف گرا است، اما از احساسات قوی تری برخوردار است: او آماده است تا آخر بحث کند، حتی اگر اشتباه کند. سعی می کند عدم حرفه ای بودن یا ناآگاهی یک واقعیت خاص در مورد محصول را از فروشنده آشکار کند. سعی می کند به فروشنده یاد دهد که چگونه یک محصول را بفروشد و چگونه با مشتری ارتباط برقرار کند. هنگام برقراری ارتباط با این نوع خریدار، مهم است که به روش های مشابه تغییر ندهید و خونسرد باشید. فروشنده باید حقایق قابل اعتماد را قانع‌کننده ارائه کند، «درس‌های» خریدار را بپذیرد و در زمان مناسب از مشتری تعریف کند.

مشتریان کاملاً اجتماعی نیز وجود دارد. کارشناسان آنها را در گروهی به نام سخنگویان متحد کرده اند. جامعه پذیری این نوع مشتریان حد و مرزی نمی شناسد؛ آنها عاشق شوخی و گپ زدن نه تنها در مورد محصول، بلکه در مورد موضوعات انتزاعی نیز هستند. آنها کاملاً وفادار هستند، آنها فروشنده را دوست دارند و به طور کلی به او اعتماد دارند. اگر دلایل درستی بیاورید، این نوع خریداران از خرید خوشحال می شوند. هیچ مشکلی در فروش محصول به چنین شخصی وجود ندارد؛ مهم است که اطمینان حاصل شود که مکالمه از موضوع گفتگو دور نمی شود، فقط سوالاتی در مورد موضوع بپرسید، ترجیحاً سوالات بسته.

مشتریان بی تصمیم نیز وجود دارند. چنین افرادی در خرید تردید دارند، حتی در مورد کاستی های جزئی محصول قطع می شوند و سوالات زیادی می پرسند. آنها مشکوک هستند و در بیشتر موارد به فروشندگان اعتماد ندارند. هنگام برخورد با این نوع خریداران، حفظ آرامش بسیار مهم است. آنها را تشویق کنید که همین جا و همین حالا خرید کنند و روی خطرات و ضررهای احتمالی در صورت تاخیر در خرید تمرکز کنند. با این حال، هنوز ارزش ندارد که به خریدار بی تصمیم فشار بیاورید.

در مقایسه با مشتریان اجتماعی، کارشناسان خریداران خاموش را به عنوان یک گروه جداگانه شناسایی می کنند. چنین افرادی تصور افراد بسته و بی اعتماد را ایجاد می کنند. هنگام صحبت با فروشنده، آنها می توانند به سؤالی با یک سؤال پاسخ دهند یا سؤالات فروشنده را نادیده بگیرند. آنها تمایل دارند وقت خود را برای خرید صرف کنند. برای فروشنده مهم است که تعداد زیادی سوال از افراد خاموش بپرسد، چه باز و چه بسته. مکث کنید و به خریدار اجازه دهید در مورد پاسخ فکر کند. نگرش دوستانه خود را نشان دهید و روی نقاط قوت محصول تمرکز کنید. همچنین می توان به خریدار خاموش پیشنهاد داد که محصول را در عمل امتحان کند، این به تسریع روند خرید کمک می کند.

یک نوع مشتری استدلالی نیز وجود دارد. آنها دوست دارند با فروشنده مخالفت کنند، حتی اگر او استدلال های قانع کننده ای ارائه دهد. آنها با درجه بالایی از سوء ظن مشخص می شوند؛ چنین خریدارانی همیشه سعی می کنند نقطه ضعف فروشنده را پیدا کنند. فروشنده باید آرام و صبور باشد، مثبت و خیرخواه باشد.

مشتریان تکانشی نیز وجود دارند؛ آنها تمایل دارند احساسات خود را بیش از حد روشن نشان دهند. مهم است که به دقت به خریدار، موضع و نظر او گوش دهید و محصول را مطابق میل او عرضه کنید. شما نباید با این نوع مشتری وارد بحث شوید.

مشتریان مثبت اندیش معمولا با دقت به حرف های فروشنده گوش می دهند و سعی نمی کنند نقطه ضعفی پیدا کنند. برای آنها، فروشنده کسی است که در واقع یک محصول خوب را توصیه می کند. مهم است که با وجود وفاداری زیاد، با چنین مشتریانی آرام نگیرید تا از هر بحثی با حقایق پشتیبانی کنید.

انواع مشتریان بسته به رفتار

کارشناسان گروه های جداگانه ای از مشتریان را بسته به رفتارشان شناسایی می کنند. برای فروشنده مهم است که نه تنها نوع خریدار را بسته به رفتارش تعیین کند، بلکه تعامل صحیح با او نیز داشته باشد.

نوع اول متجاوز است. چنین مشتریانی به خود اطمینان دارند، قاطع هستند و به راحتی وارد درگیری می شوند. آنها کوتاه، مختصر هستند و سؤالات کمی می پرسند. چنین مشتریانی صرف نظر از سطح پرداخت بدهی خود، همیشه خواهان تخفیف هستند. احترام به مشتری هنگام برخورد با متجاوز مهم است، اما بی ادبی بیش از حد را نباید تحمل کرد. فروشنده باید محصول را به خریدار نشان دهد و به طور مختصر و دقیق هر مورد از ویژگی را بررسی کند. اگر خریدار به خوبی مطلع است، باید از او تعریف کنید.

نوع دوم مشتری، نمایشگر است. این نوع مشتری سعی می کند با فروشنده تماس نزدیک برقرار کند، اغلب در ارتباط به "شما" تغییر می کند و سوالات زیادی می پرسد. برای مشتری، این خود خرید نیست که مهم است، بلکه فرآیند خرید است. فروشنده باید ارتباط چشمی خود را با خریدار حفظ کند و مکالمه را به درستی از یک موضوع انتزاعی به موضوع محصول منتقل کند. در صورتی که مشتری اقدام به خرید کرده است، باید به سلیقه او توجه کرده و مدتی را صرف ارتباط با او کند.

سومین نوع خریدار متخصص است. این افراد کاملاً مختصر، محدود و متعادل هستند. فاصله خود را حفظ کنید. آنها بحث های طولانی را دوست ندارند؛ آنها باید به طور واضح و مختصر تمام جنبه های مثبت محصول را توصیف کنند. شما نباید به چنین خریدارانی فشار بیاورید. آنها به ندرت بلافاصله خرید می کنند، اما اگر از خدمات راضی باشند، قطعا برای خرید بازخواهند گشت.

نوع چهارم خریدار منفعل است. آنها ناامن هستند، سرشان معمولاً به شانه هایشان کشیده می شود و حالت بدنشان خمیده است. صحبت آنها گیج کننده است، حرکات غیر ضروری دست زیاد است و سؤالات آنها متناقض است. مهم است که هنگام برقراری ارتباط با این نوع مشتری فعال باشید و جنبه های مثبت محصول را به طور کامل فهرست کنید.

انواع مشتریان بسته به میزان مسئولیت

کارشناسان همچنین 3 نوع خریدار را تشخیص می دهند که تفاوت آنها در سبک رفتار و آگاهی آنها از مسئولیت خرید است.

نوع دوم "بزرگسال" است. او با تعادل، جدیت و منطقی مشخص می شود. مودبانه و به شیوه ای تجاری با فروشندگان ارتباط برقرار می کند؛ چنین ارتباطی معمولاً به آرامی پیش می رود.

نوع «کودکی» خریدار، فردی خلاق است؛ او خلاقانه به فرآیند خرید نزدیک می شود. این نوع را می توان به چند زیر گروه تقسیم کرد:

بسته به انگیزه خرید، 4 نوع خریدار در بازار وجود دارد.

یکی از انگیزه ها پرستیژ است. آن دسته از مشتریانی که انگیزه آنها برای خرید یک محصول پرستیژ است، نیاز مبرمی به شناخت اجتماعی دارند. آنها می خواهند انحصار خود را به محیط خارجی نشان دهند. آنها بیش از حد احساساتی هستند، گفتار آنها مطالبه گر و بلند است، حرکات آنها تعیین کننده است. ظاهر این نوع خریدار کاملا جدید است. لباس بیرونی در بیشتر موارد باز می شود. ویژگی های مهم محصول برای آنها: "جدید"، "بهترین"، "شیک".

انگیزه دوم سود است. مشتریانی که به دنبال مزایای یک محصول هستند، اعتماد به نفس دارند و محفوظ هستند. آنها ترجیح می دهند متواضعانه و محتاطانه لباس بپوشند، همه زیپ ها بسته است. آنچه برای آنها اهمیت دارد این است که خرید چقدر سودآور خواهد بود. با انواع تبلیغات، هدایا و تخفیف ها به راحتی جذب می شوند.

ایمنی نیز یکی از انگیزه های خرید است. منطقی و هدفمند. داشتن گواهینامه ها و نشان های کیفی مختلف برای آنها مهم است. محصولات جدید برای آنها نیست؛ برای آنها مهم است که محصول اثبات شده و آشنا باشد.

انگیزه دوستی است. مشخصه این نوع خریدار باز بودن است. آنها نگرش مثبتی نسبت به فروشنده دارند و به راحتی نقاط مشترک پیدا می کنند. نگرش خوب به این نوع خریدار و ارتباط گرم آنها را به خرید ترغیب می کند.

انواع مشتریان بسته به نگرش آنها به قیمت و کیفیت

همچنین خریداران به 2 نوع تقسیم می شوند که از نظر نگرش به قیمت و کیفیت متفاوت است.

فروشندگان باید خریداران را بر اساس حساسیت قیمت متمایز کنند. اگر قیمت برای خریدار مهم باشد، او دقیقاً به دنبال پیشنهادی خواهد بود که مطابق این پارامتر برای او مناسب باشد. استدلال های فروشنده در مورد کیفیت به احتمال زیاد بی معنی خواهد بود. چنین مشتریانی را می توان با پیشنهادهای تخفیف مختلف حفظ کرد.

اگر مصرف کننده به قیمت اهمیت نمی دهد، به احتمال زیاد به کیفیت محصول توجه می کند. اغلب، چنین مشتریانی محافظه کار هستند؛ آنها ترجیح می دهند محصولاتی را از یک برند انتخاب کنند.

علاوه بر این، طبقه بندی دیگری از مشتریان بسته به قیمت و کیفیت وجود دارد. مصرف کنندگان مبتکر در تلاش برای خرید جدیدترین و بالاترین کیفیت هستند. آنها به ندرت به قیمت تمام شده کالا توجه می کنند.

فعالان نیز به ندرت به عواملی مانند کیفیت و قیمت توجه می کنند. آنها مبتکر نیستند، اما تصمیمات خرید آنی را نیز می گیرند. آنها پیرو هستند و به سرعت طرف رهبران افکار را می گیرند. خریداران پیشرو ممکن است بر اساس اینکه آیا محصول خود را ثابت کرده است یا خیر، تصمیم به خرید بگیرند. به قیمت هم توجه می کنند. ماتریالیست ها محافظه کاران مطلق هستند. آنها محصولاتی را انتخاب می کنند که مدت هاست می شناسند و کیفیت بالایی دارند.

تعیین نوع مشتری

برای کار موثر با مشتری، تعیین درست و به موقع نوع او مهم است. اینکه چه نوع خریدارانی قبل از فروشنده ظاهر شده اند را می توان با چندین عامل تعیین کرد:

• تعریف با گفتار اگر مشتری رزرو شده باشد، یک فرد بسته را می بینیم. همچنین، یک فرد بسته را می توان با کلمات بیش از حد بدون معنی مشخص کرد.
• تایم صدا نیز مهم است. صدای بلند یا آرام نشان می دهد که مشتری در برقراری ارتباط راحت است، اما اگر صدا با صدای متوسط ​​باشد، مشتری نگران است.
• همچنین نوع مراجعه کننده را می توان با حرکات، ظاهر، نگاه و حالات چهره مشخص کرد. فردی که برای برقراری ارتباط باز است دارای حرکات فعال و چین و چروک های صورت است. یک نگاه مستقیم و مداوم نشان می دهد که در مقابل ما یک فرد بسته است.

انواع بازار

همچنین انواع مختلفی از بازار فروشندگان و خریداران وجود دارد.

در یک بازار کامل هم تعداد زیادی مصرف کننده و هم فروشنده وجود دارد. همان محصول توسط تعداد زیادی از فروشندگان ارائه می شود و ممکن است قیمت آن متفاوت باشد. هیچ تبعیضی هم برای خریدار و هم فروشنده وجود ندارد. ورود به بازار رایگان است. در بازار انحصاری، تنها یک فروشنده و تعداد زیادی خریدار وجود دارد. تبعیض علیه سایر فروشندگان رخ می دهد. در یک بازار انحصاری چند خریدار و همچنین چندین فروشنده وجود دارد.

انواع فروشنده

کارمندان بخش فروش نیز به چند گروه تقسیم می شوند:

• سفارش گیرنده با مشتریانی کار می کند که قبلاً تصمیم خرید گرفته اند.
• مشاور فروش به مشتری از کیفیت های کاربردی و مصرف کننده محصول اطلاع می دهد. در جستجوی مشتریان شرکت نمی کند.
• یک نماینده فروش در قلمرو خریدار کار می کند و فعالانه در جستجوی مشتریان است.
• ارائه دهنده محصول را تبلیغ می کند و مشتریان را از مزایای آن آگاه می کند.

انواع خدمات

در اقتصاد مدرن انواع مختلفی از خدمات مشتری وجود دارد. یکی از آنها سلف سرویس است؛ برای مشتریانی مناسب است که به وضوح نیازهای خود را می دانند و نیازی به جریان اطلاعات اضافی ندارند.

خدمات شخصی نیز وجود دارد. با این نوع، فروشگاه باید تعداد کافی فروشنده داشته باشد تا هر مشتری بی توجه نباشد.

همچنین در بازار مدرن از روش خط تولید به طور فعال استفاده می شود. استفاده از آن را می توان در فست فودها مشاهده کرد. در مدت زمان کوتاهی، فروشنده باید به حداکثر تعداد مشتریان در چنین شرکتی خدمات رسانی کند. نوع خریداران مهم نیست، زیرا مصرف کننده قبلاً تصمیم خرید گرفته است. ارائه خدمات به مهارت های ارتباطی ویژه کارکنان نیاز ندارد.

انواع فروشندگان و خریداران در اقتصاد مدرن بر اساس عوامل مختلفی تقسیم می شوند. اینها ممکن است عوامل قیمت، کیفیت، اعتبار و ایمنی باشند. انواع فروشندگان و خریداران نیز ممکن است بسته به بازار متفاوت باشد.

14.05.2015

در یکی از آخرین وبینارها (سمینارهایی که از طریق اینترنت پخش می شوند)، 2 سوال بسیار خوب از من پرسیده شد:

به سؤالات فروشنده، بازدید کننده از سالن مبلمان پاسخ می دهد: "فقط نگاهی خواهم انداخت"... و فروشندگان دیگر از آمدن منصرف شدند. چه باید کرد؟».

"و اگر سالن فقط 25 متر مربع است، پس بهترین راه برای ادامه چیست؟ از این گذشته، بدیهی است که شما نیازی به نزدیک شدن ندارید، طراح-مشاور از قبل در میدان دید و در فاصله کوتاهی قرار دارد.

در واقع، موقعیت‌ها به طرز «دردناکی» آشنا هستند.

اغلب، پاسخ بالا در پاسخ به عبارت فروشنده شنیده می شود: "سلام! آیا می توانم چیزی به شما بگویم (یا "چگونه می توانم به شما کمک کنم؟")" و اگر فروشنده هنوز نزدیک است، بازدیدکنندگان اغلب می ترسند و می ترسند و خروجی را ترک کنید زیرا آنها نمی خواهند صحبت کنند.

شما باید با خلاص شدن از شر چنین تماسی شروع کنید. بسیاری از مشتریان دوست ندارند بلافاصله از آنها استقبال شود. اما این به هیچ وجه به این معنی نیست که شما باید ساکت بنشینید و منتظر بمانید تا خریدار از نظر اخلاقی آماده صحبت شود. از این گذشته، تمرین نشان می دهد که فروشندگان فعال بیشتر می فروشند!

بنابراین یک فروشنده باید چه کار کند؟

4 نوع خریداران در یک فروشگاه و ویژگی های آنها

پیشنهاد می کنم ابتدا خریدار را از روی نوع رفتارش شناسایی کنید. تحقیقات من نشان داده است که همه خریداران بسته به ویژگی هایشان به 4 نوع تقسیم می شوند.

نوع شماره 1 «خریدار در حال عبور»

او با عجله از فروشگاه می گذرد، سرش را به اطراف می چرخاند و سعی می کند بفهمد که آیا اینجا چیز جالبی برای او وجود دارد یا خیر. با او تماس می گیریم "خریدار پیش نویس."

نوع شماره 2 خریدار-گردشگر.

این خریدار بدون توقف در نمایشگاه قدم می زند و از تماس خودداری می کند. و اگر به او اختیار داده شود، می تواند مدت طولانی و بی صدا راه برود و بعد بدون اینکه چیزی بخواهد برود.

نوع شماره 3 «خریدار متفکر».

به عنوان یک قاعده، چنین خریدار با مشاهده برخی از مبلمان جالب از راهرو وارد یک فروشگاه خرده فروشی می شود، یا، با ورود به نمایشگاه، در عرض 4-5 ثانیه خود را در مجموعه جهت گیری می کند، به یک محصول خاص نزدیک می شود و شروع به بررسی می کند. آی تی.

نوع شماره 4 «خریدار پیشاهنگ/خرابکار».

اوه، این یک نوع بسیار جالب است! ویژگی های این نوع کنجکاوی و تمایل به برقراری تماس فوری را ترکیب می کند.

"دیده بانی"وارد فروشگاه می شود و بلافاصله با سوالی به فروشنده رو می کند: "آیا تخت هایی با مکانیزم بالابر دارید؟" یا «هزینه مبل‌های شما چقدر است؟»، یا «نمی‌توانی کمک کنی، من به یک میز برای اتاق نشیمن نیاز دارم». یعنی او خودش تماس برقرار می‌کند، گاهی اوقات به سادگی درباره آنچه می‌بیند نظر می‌دهد ("چه زیبایی!").

"خرابکار"از همان ابتدا سوالات تحریک آمیز می پرسد: "پس، آیا این واقعا یک آرایه است؟!" یا «و این را می گیرند؟!! با این قیمت ها؟!!»

چگونه به عنوان یک فروشنده با انواع مختلف خریداران عمل کنیم

به عنوان یک قاعده، پاسخ "فقط نگاهی خواهم انداخت" فقط می تواند از 3 نوع اول خریداران باشد. هنگامی که چنین خریدارانی ظاهر می شوند، فروشنده می تواند از تکنیک "Information Stuffing" استفاده کند.

ماهیت روش.فروشنده در فاصله ای محترمانه از خریدار و بدون خطاب مستقیم به او عباراتی را بیان می کند که ممکن است مورد علاقه او باشد. در صورت فاصله کمتر از سه متر به خریدار نیازی به نزدیک شدن نیست. مشتری را از جایی که هنگام ورود خریدار در آنجا بودید، با جلب نظر خریدار (اگر شرایط اجازه می دهد)، بدون بلند شدن (اگر مثلاً پشت میز خود نشسته اید) خطاب کنید.

فرمول گفتاراطلاعات (ویژگی) + سود (آنچه می دهد) برای مشتری.

عبارات باید کوتاه (1-2 جمله) باشند، به یک محصول خاص اشاره نکنند، زیرا خریدار هنوز انتخابی نکرده است و مستقیماً به مزایای خریدار بپردازد. به عنوان یک قاعده، با شنیدن اطلاعاتی که برای آنها جالب است، خود خریدار یک سوال روشن کننده می پرسد. به عنوان مثال، می تواند در مورد تخفیف های فعلی، تبلیغات مداوم، ویژگی های کار با تامین کنندگان که به طور مفیدی بر نسبت قیمت به کیفیت تأثیر می گذارد، بگوید.

این یکی از موثرترین راه هاست.

مثال ها.

ما بیش از 15 گزینه مختلف برای نما داریم، فقط برخی از مدل ها در اینجا به نمایش گذاشته شده است، ما آشپزخانه رویاهای شما را ایجاد خواهیم کرد (ما متناسب با هر سلیقه و قیمت یکی را انتخاب خواهیم کرد).

فروشگاه های زنجیره ای ما تنها نماینده رسمی کارخانه X در سن پترزبورگ است (در صورت امکان گواهی را با دست خود نشان دهید) بنابراین قیمت های ما کمتر از رقبای ما است.

شاید در اینجا در کاتالوگ چیز جالبی برای خود پیدا کنید (کاتالوگ را در کنار آن قرار دهید، باز کنید).

میز و صندلی های جدید داریم، کمی به داخل سالن بروید، آنها را خواهید دید!

توضیح مختصری در مورد این عبارت به نظر شما فایده اینجا چیست؟ اولاً، یک فرد به عنوان مصرف کننده اطلاعات جدید، به کلمه "جدید" واکنش مثبت نشان می دهد. ثانیاً، فروشنده بردار حرکت را برای خریدار تعیین می کند. مشتری را به گوشه دور مغازه می فرستد. اکنون او قادر خواهد بود که با سر به دنبال او ندوید، بلکه با آرامش بایستد و از این طریق راه بازگشت خریدار را مسدود کند و او را حتی در سطحی بازداشت کند که مجبور شود به نوعی فروشنده را دور بزند.

ما مدل ها را فقط در سایه های محبوب نمایش می دهیم، بقیه به صورت جداگانه انتخاب می شوند. اگر در بین موارد نمایش داده شده هیچ مورد مناسبی نمی بینید، موارد اضافی را نشان خواهم داد.

پس از این، اگر بازدیدکننده به سکوت خود ادامه دهد، فروشنده مزایای زیر را "پرتاب" می کند - او می گوید: "می دانید، ما خودمان تولیدکننده هستیم، بنابراین برخلاف سایر شرکت هایی که مبلمان را دوباره می فروشند، همه چیز را با حداقل حاشیه از ما می خرید. "

یک بار دیگر، مشتری در حالی که در فروشگاه شما ادامه می‌دهد سکوت می‌کند یا می‌گوید "اوهوم". سپس در عرض 5 ثانیه یک "پرتاب اطلاعات" جدید انجام می دهیم، جایی که فروشنده می گوید: "ما به عنوان تولید کننده، کیفیت مبلمان خود را به شدت کنترل می کنیم. همه کارها با تجهیزات آلمانی و ایتالیایی انجام می شود و نماهای مبلمان خود را از ایتالیا وارد می کنیم. به این توجه کنید!

برای سرسخت ترین بازدیدکنندگان در سکوت، ما قبلاً حرکت بعدی را آماده کرده ایم - تکنیک "ورودی جایگزین" که در آن فروشنده هنوز سعی می کند آن را بیرون بکشد. ما این سوال را می پرسیم: "آیا قصد خرید مبلمان برای اتاق نشیمن، آشپزخانه یا اتاق خواب را دارید؟" و در صورت لزوم تکنیک های دیگری را در گفتگو قرار می دهیم. و "یخ" سکوت حتی ساکت ترین بازدید کننده آب می شود.

برای هر نوع خریدار راه هایی وجود دارد که با خریدار ارتباط صحیح برقرار کرده و او را به نتیجه معامله برساند.

راستی آیا می دانید اولین عبارت باید قبل از 10 ثانیه حضور بازدیدکننده در فروشگاه گفته شود؟!! من به زودی در مجموعه وبینار "فروش مبلمان آس" در مورد این آزمایش با جزئیات صحبت خواهم کرد.

برنامه را بررسی کنید و برای یک سری وبینارها با همکاران خود ثبت نام کنید!

در این مگا آموزش آنلاین به موثرترین تکنیک های فروش می پردازم.

P.S.لطفاً بدانید که من و کارمندانم روح خود را برای ایجاد هر یک از محصولاتمان به کار می گیریم و هر کاری که ممکن است انجام می دهیم تا اطمینان حاصل کنیم که ابزارهای بیشتری برای افزایش سود در دستان خود دارید.

P.P.S.به همکاران خود در یافتن اطلاعات مفید کمک کنید - این مقاله را با آنها به اشتراک بگذارید.

هدف ما یافتن زمینه های مشترک و دستیابی به درک متقابل است. ما باید سبک های ارتباطی خود را هماهنگ کنیم. انواع مختلف خریداران یک رویکرد یا روش دیگر را متفاوت درک می کنند که بر نتیجه برقراری تماس و معامله بعدی تأثیر می گذارد.

شایان ذکر است که هنگام صحبت در مورد انواع خریداران، در مورد سبک های ارتباطی، ما در مورد پرتره روانشناختی یک فرد صحبت نمی کنیم. این ویژگی ها ممکن است بسته به شرایط تغییر کند. اما آنها به سرعت تغییر نمی کنند که به ما فرصت برقراری ارتباط و دخالت در ایجاد روابط اعتماد را نمی دهند.

به عنوان مثال، اگر یک بازدید کننده مستعد صحبت های کوچک باشد، یک آدرس خشک در مورد موضوع فقط خرید آزار دهنده خواهد بود. یا اگر خریدار با صدای آرام و آهسته ارتباط برقرار کند، صحبت کردن سریع و بلند نیز کمکی به برقراری تماس نخواهد کرد. هرچه بیشتر از ویژگی های طرف مقابل خود کپی کنیم، به درک متقابل بیشتری خواهیم رسید.

افراد زیادی وجود دارند، اما همه چیز آنقدر پیچیده نیست - فقط چهار نوع خریدار وجود دارد. برای طبقه بندی از یک نشانگر ساده و قابل فهم - جغد، دلفین، طاووس، پلنگ استفاده می کنیم. بیایید با چند نظریه مفید شروع کنیم.

سبک های ارتباطی

سبک های ارتباطی به این موضوع می پردازند که چگونه خودمان را در گفتگو با دیگران به راحتی قرار می دهیم. سبک ارتباطی مبتنی بر دو پارامتر است: چگونه عمل می کنیم و چگونه افکار خود را بیان می کنیم.

چگونه عمل می کنیم

در نظریه ما، یک فرد می تواند عمدا یا خود به خود عمل کند.

افرادی که عمداً عمل می کنند ممکن است هنگام تصمیم گیری تردید کنند. آن‌ها حالت‌ها و حرکات چهره‌ای محدود و بدون بیان دارند.

افرادی که برعکس، خود به خود عمل می کنند، در حالات چهره و ژست های خود بیانگر هستند. آنها در ارتباطات باز هستند و برای هر چیز جدید آماده هستند.

یک شخص ممکن است هر دوی این ویژگی ها را به یک درجه یا آن دیگری داشته باشد. برای درک بهتر، این را می توان به عنوان یک خط نشان داد، که در آن یک انتهای آن کیفیت "خود به خود" و دیگری کیفیت "عمدا" است.

همانطور که داریم حرف می زنیم

افراد مختلف می توانند افکار خود را به روشی ساده یا پرشور بیان کنند.

افرادی که تمایل دارند مستقیم صحبت کنند افکار خود را با صدای بلند بیان می کنند و این کار را سریع انجام می دهند. نحوه برقراری ارتباط امری به نظر می رسد.

افرادی که ترجیح می دهند زیبا صحبت کنند افکار خود را آرام تر و آهسته تر بیان می کنند. در عین حال، به نظر می رسد که نحوه ارتباط نیز نشان می دهد.

دو ویژگی - صراحت و آراستگی، شبیه به ویژگی های عمل توصیف شده در بالا، می تواند به عنوان یک خط نشان داده شود. یک سر آن کیفیت «صراحت» است، دیگری «آرایش» است. در موقعیت‌های مختلف، یک فرد ممکن است ویژگی‌های یک یا دیگری کیفیت را داشته باشد.

در نتیجه، ما دو خط داریم - خط "عمدی/خود به خودی" و خط "صراط مستقیم/شکوفه". برای درک کامل سبک های ارتباطی، بیایید هر دو خط را به صورت متقاطع روی هم قرار دهیم. در نتیجه، یک فرد می تواند همزمان دو ویژگی داشته باشد - کیفیت عمل و کیفیت بیان افکار. به عنوان مثال، "پرور / عمدی"، "خود به خودی / مستقیم" و غیره.

دلفین جغد پلنگ طاووس

بنابراین، برای هر فرد، هر مشتری، می‌توانیم ویژگی‌هایی را به شکل ترکیبی از «چگونه عمل می‌کنیم» و «چگونه صحبت می‌کنیم» نسبت دهیم. برای سهولت درک این طبقه بندی، از تصاویر نشانگر به شکل حیوانات استفاده می کنیم. برای هر یک از 4 گزینه، ترکیبی از کیفیت ها مطابقت دارد - جغد، دلفین، طاووس، پلنگ.

نوع خریدار دلفین

این افراد بسیار اجتماعی و دوستانه هستند، آنها عاشق ارتباطات هستند، اگرچه تعداد کمی از آنها می توانند بلاتکلیف باشند. آنها دوستانه هستند و اغلب با دیگران همدردی می کنند. خریداران نوع دلفین معمولاً وقت خود را برای ورود به فروشگاه صرف می کنند و سعی می کنند بفهمند کجا باید بروند.

دلفین ها در ارتباطات بازتر هستند و صحبت های کوچک برای برقراری ارتباط مناسب تر است.

سبک "شکوفنده / خود به خود" است.

نوع خریدار پلنگ

آنها قاطع هستند و تمایل دارند ابتکار عمل را به دست بگیرند. شاید حتی به طرف مقابلشان هم فشار می آوردند. آنها ترجیح می دهند کمتر سؤال بپرسند و بیشتر داستان بگویند. آنها تمایل دارند روی ماهیت چیزها تمرکز کنند و در مورد موضوع صحبت کنند. آنها از تصمیم گیری نمی ترسند. خریداران نوع پلنگ با اطمینان به قسمت خاصی از فروشگاه می روند.

"پلنگ ها" تمایل کمتری برای به اشتراک گذاشتن احساسات دارند و گفتگو در مورد خرید خود برای برقراری تماس مناسب تر است.

سبک "راست / متفکرانه".

نوع خریدار جغد

این طرفین بیشتر در مورد حقایق صحبت می کنند. آنها خرد نشان می دهند و سعی می کنند در همه چیز عینی باشند. آنها صبر خوبی دارند. هنگام مطالعه یک محصول، خریداران نوع جغد اول از همه به توضیحات آن توجه می کنند. به عنوان مثال، من برچسب قیمت را با ویژگی ها مطالعه می کنم.

"جغدها" در ارتباطات نیز خسیس تر هستند و هنگام برقراری ارتباط، صحبت در مورد خرید برای آنها مناسب است.

سبک "پرور/متفکرانه" است.

نوع خریدار طاووس

اینها افراد باهوش و پرانرژی هستند. آنها همیشه در مرکز توجه قرار می گیرند. آنها به راحتی می توانند یک زبان مشترک با دیگران پیدا کنند، اجتماعی هستند، شاید در برخی موارد بیش از حد اجتماعی باشند. آنها عادت ندارند در جزئیات و ظرایف چیزها بپردازند. خریداران طاووس ترجیح می دهند لباس های روشن و گاهی غیرعادی بپوشند.

"طاووس" مانند "دلفین ها" برای برقراری ارتباط باز هستند و صحبت های کوچک برای برقراری تماس مناسب تر است.

سبک "مستقیم/خودجوش".

با این همه چه باید کرد

شما فقط یک بار می توانید اولین برداشت را ایجاد کنید. و ما فقط چند ثانیه فرصت داریم. متعاقباً، این سؤال که آیا فروش یا معامله موفق خواهد بود تا حد زیادی به تأثیری بستگی دارد که ما روی مشتری خود ایجاد می کنیم. یک سلام ساده به بازدیدکننده احتمال خرید را به میزان قابل توجهی افزایش می دهد. اما فشار بیش از حد روی او به سادگی می تواند او را بترساند.

بنابراین، ما به بازدید کننده سلام کردیم. کار بعدی چیه؟ و سپس باید تصمیم بگیریم که چه سبک ارتباطی را انتخاب کنیم. صرفاً طبقه بندی بازدیدکنندگان فقط به چهار نوع این کار را آسان تر می کند.

هرچه به سبک ارتباطی بازدیدکننده نزدیک‌تر باشیم، نقاط مشترک بیشتری پیدا کنیم، اعتماد و همدردی بیشتری به دست خواهیم آورد. مردم همکلاسی های مشابه را دوست دارند و هر چه مخاطب شبیه تر باشد، بهتر است.

دو موضوع ارتباط با مشتری می تواند وجود داشته باشد - این یک گفتگوی کوچک است، مشابه ارتباط بین دوستان و ارتباط منحصراً در مورد خرید. یک مشتری وجود دارد که باید قبل از شروع به کار ابتدا با او دوست شوید. با دیگران باید فقط در مورد تجارت، در مورد معامله یا خرید احتمالی صحبت کنید.

ماژول 2
روز
خلاصه
زمان
شنبه
فعالیت اصلی:
بحث: مقدمه‌ای بر بلوک "MAKE CONTACT".
بحث: چه زمانی باید تماس برقرار کرد
بحث: چرا باید ارتباط برقرار کنید و درک متقابل چیست
بحث و تمرین: تجزیه و تحلیل تست بر اساس نوع ارتباط، ویژگی ها
سبک های ارتباطی بر اساس نوع حیوان، برقراری ارتباط با انواع مختلف
خریداران
جمع بندی و وظایف برای تکمیل در فروشگاه
45 دقیقه
یکشنبه
درس اصلی (تکرار):
تکرار برای کارمندانی که درس اصلی شنبه را از دست دادند
45 دقیقه
سهشنبه
فعالیت حمایتی:
بحث: تجزیه و تحلیل استفاده از سبک های مختلف ارتباطی هنگام کار با
خریداران
تمرین: بازی نقش آفرینی برای تقویت مهارت های ارتباطی با انواع مختلف
خریداران
تمرین: متضادها جذب می شوند، توانایی استفاده از سبک های مختلف
45 دقیقه
چهار شنبه
پنج شنبه
فعالیت نگهداری (تکرار):
بررسی کارمندانی که جلسه پشتیبانی سه شنبه را از دست دادند
45 دقیقه

6-12
90 دقیقه
ماژول 2
هدف:
KPI:
مواد
:
قالب:
مولفه های اساسی که درک متقابل را تشکیل می دهند را درک کنید
دریابید که چه سبک ارتباطی برای شما معمول است
یاد بگیرید که به سرعت سبک های ارتباطی ترجیحی یکدیگر را شناسایی کنید
ایجاد رابطه و ارتباط سریع را تمرین کنید
شاخص های کلیدی عملکرد: تبدیل، UPT (میانگین صورتحساب در قطعات)، NPS
(شاخص وفاداری مشتری)
فلیپ چارت، برگه های فلیپ چارت، نشانگر، برچسب، نوار کاغذی
کاغذ یادداشت، خودکار
پوستر "Connect-Engage-Inspire"
پرسشنامه تعیین سبک های ارتباطی بر اساس نوع حیوان (یکی برای هر کارمند)
پوستر حیوانات
کارت‌هایی که سبک‌های ارتباطی را توصیف می‌کنند (بر اساس نوع حیوان)
پرسشنامه مشاهده و بازخورد کارکنان
آموزش گروهی

مدل سرویس
راهنمای مربی
ماژول 2 - تماس برقرار کنید
فعالیت اصلی

6-12
45 دقیقه
ماژول 2
معرفی
آ. آماده سازی
یک فلیپ چارت و یک پوستر "ایجاد تماس - تعامل - آماده کنید.
الهام بخشیدن"
اطمینان حاصل کنید که کارکنان قبل از شروع درس، پرسشنامه را پر می کنند.
برای تعیین سبک های ارتباطی بر اساس نوع حیوان
ب معرفی
نکات کلیدی را از ماژول القایی به کارمندان تکرار کنید،
ایده "اتصال - تعامل - الهام بخش" و معنای جدید
مدل های سرویس برای گروه آدیداس
سخنان رهبری: امروز در مورد استقرار صحبت خواهیم کرد
مخاطب. این در مورد ایجاد رابطه با
خریداران برای این کار باید به سوالات زیر پاسخ دهید:
چه زمانی باید با خریدار ارتباط برقرار کرد؟ چرا لازم است؟
تماس برقرار کنم؟ نحوه برقراری ارتباط با افراد مختلف
خریداران؟
با. به بخش بعدی بروید
سخنان رهبر: بیایید به WHEN نگاه کنیم
با خریدار ارتباط برقرار کنید
3 دقیقه

6-12
45 دقیقه
ماژول 2
"چه زمانی" برای برقراری تماس
آ. آماده سازی
یک فلیپ چارت تهیه کنید
ب وقتی برقراری تماس سخت است
سخنان رهبری: ما باید ارتباط برقرار کنیم
زمان خاص و مناسب تصور کنید که خریدار
وارد فروشگاه می شود چه زمانی باید به او سلام کرد؟
با توجه به مطالعات مکرر، این احتمال وجود دارد که
او زمانی که کارمند باشد خرید بسیار بالاتری انجام خواهد داد
وقتی وارد فروشگاه می شود بلافاصله فروشگاه به او سلام می کند.
با این حال، چیزی به نام خیلی زود وجود دارد. ما نیاز نداریم
به سمت مشتریان عجله کنید، و همه چیز نباید برای آنها خوب باشد
این تصور که ما در ورودی منتظریم. همه چیز باید
طبیعی به نظر برسید: پس شما مشغول کار در باشگاه هستید
سر خود را بچرخانید و خریدار وارد شدن را ببینید
فروشگاه
از کارمندان بپرسید که اگر شروع کنید چه اتفاقی خواهد افتاد
آیا برای تماس با خریدار خیلی زود است؟ خیلی زیاد
دیر؟
زمان ایده آل برای خوشامدگویی به مشتری زودتر از 5 ثانیه نیست، اما نه
بعد از 30 ثانیه پس از ورود او به فروشگاه. آن را بنویسید
روی یک فلیپ چارت

سخنان رهبر: "چرا" و "چگونه" ارتباط برقرار کنیم؟
بیایید به این سوالات نگاه کنیم
2 دقیقه

6-12
45 دقیقه
ماژول 2
"چرا" باید تماس برقرار کنید
آ. چرا ارتباط برقرار کنیم؟
سخنان رهبر: ما در مورد "زمان" برای نصب صحبت کردیم
با خریدار تماس بگیرید، اما درباره "چرا" صحبت نکردید. ما
ما با خریدار ارتباط برقرار می کنیم تا به او برسیم
درک متقابل
این سوال را بپرسید: رابطه چیست؟ چگونه به آن دست یابیم؟
پاسخ هر سوال را روی یک فلیپ چارت یادداشت کنید
کلام رهبری: درک متقابل یعنی مردم
موافق هستند، یعنی آنها توجه خود را معطوف می کنند
آنچه آنها مشترک هستند، نه آنچه که هستند
با یکدیگر تفاوت دارند همه افراد حاضر در چه چیزی مشترک هستند؟
این درس امروز؟
کلام رهبری: اگر انسان ببیند که مصاحب در چیزی است
شبیه او است یا سعی می کند خود را با سبک او وفق دهد
ارتباط برقرار کنند، اشاره کنند، سپس احتمال پیدا کردن آنها
نقاط تماس مشترک و اعتماد به یکدیگر،
بسیار بالاتر اما دقیقاً میزان اعتماد به فروشنده است
تا حد زیادی تمایل خریدار به خرید از او را تعیین می کند
تولید - محصول. برای رسیدن به درک متقابل، لازم نیست
در یک رابطه طولانی مدت با یک فرد باشد. رسیدن
درک متقابل به دلیل نحوه صحبت کردن ما امکان پذیر است
استفاده از زبان بدن و غیره موثرترین راه
دستیابی به درک متقابل در توانایی صحیح نهفته است
برقراری ارتباط. یاد بگیرید از سبک های ارتباطی استفاده کنید که
مطابق با سبک های ارتباطی مشتریان ما - این است
گام بزرگی برای دستیابی به درک متقابل با ما
خریداران
5 دقیقه

6-12
45 دقیقه
ماژول 2
سبک های ارتباطی - چگونه عمل می کنیم
آ. آماده سازی
3 دقیقه
با ملاحظه
یک فلیپ چارت تهیه کنید
ب سبک های ارتباطی: چگونه عمل می کنیم
سخنان رهبر: ما سبک ارتباط را بررسی خواهیم کرد. این
ارزیابی شخصیت ما نیست، ربطی به آن ندارد
کلیشه ها یا تیپ شناسی شخصیت. این فقط صدق می کند
ترجیحات ما در نحوه ارتباط این نظریه
یک ابزار آسان برای استفاده است،
بر اساس دو چیز: چگونه عمل می کنیم، و چگونه ما
بیایید صحبت کنیم. بعد اول نحوه عمل ماست. کسی از
ما متفکرانه تر عمل خواهیم کرد، در حالی که دیگران بیشتر عمل خواهند کرد
خود به خود
کلام رهبری: به کسی که عمدا عمل می کند،
که با حالات چهره خفیف مشخص می شود، کمی اشاره می کند
دست، احساسات خود را می پوشاند، در تصمیم گیری تردید می کند
سخنان مجری: انسان خودجوش ذاتاً زنده است
حالت چهره، او به شدت با دستانش اشاره می کند، به آن نگاه می کند
چشم باز به چیزهای جدید در مورد یک فرد خودجوش تر مانند
آنها معمولاً می گویند: "او مانند یک کتاب باز است."
ما می توانیم در هر نقطه از این فلش باشیم
ج. به بخش بعدی بروید
سخنان رهبری: بیایید نگاه کنیم چگونه صحبت می کنیم ...
خود به خود

6-12
45 دقیقه
ماژول 2
سبک های ارتباطی - چگونه صحبت می کنیم
2 دقیقه
با ملاحظه
آ. سبک های ارتباطی: چگونه صحبت می کنیم
سخنان تسهیلگر: بعد دوم به چگونگی ما اشاره دارد
ما صحبت می کنیم یا چگونه صدا می کنیم. تعیین می کند که چگونه ما
افکار خود را مستقیماً یا به طور کامل بیان کنیم
سخنان رهبر: شخصی که خود را بیان می کند
افکار اغلب آرام هستند، آهسته تر صحبت می کند
دیگران به جای ادعا پیشنهاد می کنند (مربی
نشان می دهد)
سخنان رهبر: به عنوان یک قاعده، یک فرد مستقیم خطی،
پر سر و صداتر رفتار می کند، سریعتر صحبت می کند و سریعتر دستور می دهد،
آنچه ارائه می دهد

از کارمندان بپرسید که چگونه این دانش به آنها در ایجاد ارتباطات کمک می کند.
با خریدار
سخنان رهبر: البته به خاطر سپردن و تعریف کردن آن آسان نیست
آیا یک شخص عمدا یا خود به خود، مستقیم یا
او افکار خود را با شکوه بیان می کند. اما ما یک راه آسان پیدا کردیم
که می توانید از آن استفاده کنید و هر کدام را مطابقت دهید
خریدار بر اساس چه سبکی به سبک ارتباطی مورد نظر نیاز دارد
او ارتباط را ترجیح می دهد
خطی راست
VITIEVATO
خود به خود

6-12
45 دقیقه
ماژول 2

آ. آماده سازی
پوستری از حیوانات را به گروه نشان دهید.
ب سبک های ارتباطی: بر اساس نوع حیوان
چهار سبک ارتباطی وجود دارد: پلنگ، طاووس، دلفین و
جغد
هنگام معرفی یک سبک ارتباطی خاص، ابتدا بپرسید
گروهی برای توصیف رفتار یک حیوان خاص. داده شده
ورزش به کارکنان کمک می کند تا ویژگی ها را به خاطر بسپارند
حیوانات

با پلنگ مقایسه کنید، به احتمال زیاد قاطعانه رفتار می کند،
به سرعت حرکت می کند، دیگران را تحت فشار قرار می دهد، در مورد موضوع صحبت می کند،
سعی می کند خودش را کنترل کند، بیشتر از اینکه بخواهد صحبت می کند
تصمیم گیری می کند
سخنان رهبر: فردی که سبک ارتباطی او می تواند باشد
با طاووس مقایسه کنید، به احتمال زیاد درخشان، چشمگیر،
مرکز توجه است، پر از انرژی، حتی گاهی اوقات
بیش از حد اجتماعی است و به راحتی ارتباط برقرار می کند، همیشه می تواند
با غریبه ها زمینه مشترک پیدا کنید، در آن غوطه ور نمی شود
جزئیات
سخنان رهبر: فردی که سبک ارتباطی او می تواند باشد
مقایسه با دلفین، به احتمال زیاد گاهی اوقات دوستانه
حتی بیش از حد، مردم مدار، "دیپلمات"،
با دیگران همدلی می کند، خوش اخلاق، گاهی بی تصمیم
سخنان رهبر: فردی که سبک ارتباطی او می تواند باشد
مقایسه با جغد، به احتمال زیاد با حقایق عمل می کند، است
25 دقیقه

6-12
45 دقیقه
ماژول 2
سبک های ارتباطی - بر اساس نوع حیوان
(ادامه)
ج. آماده سازی
به کارکنان پوستری از حیوانات نشان دهید.
دوباره به کارمندان بگویید: این تیپ های شخصیتی بر اساس ...
به هیچ وجه بر اساس کلیشه ها نیست، انواع حیوانات عادلانه هستند
ابزاری که با آن ما را تعریف می کنیم
ترجیحات در سبک ارتباطی
یادداشت ها و خودکارهای خود چسب را آماده کنید
د شناسایی سبک های ارتباطی
از کارمندان بخواهید که نتایج را در هر یک محاسبه کنند
ستون های آزمایشی که آنها تکمیل کردند
ستون 1 = پلنگ; 2 = طاووس; 3 = دلفین; 4 = جغد
مشخص کنید که چه نوع شخصیت هایی در اتاق هستند
به کارکنان یادداشت های پس از آن ارائه دهید و
از آنها بخواهید نام خود را روی آنها بنویسند و سپس آنها را بچسبانند
تکه‌های کاغذ با نام‌هایی روی پوستر (به حیوانی که برای آنها
بیشترین امتیاز را در آزمون کسب کرد)
یک کارمند ممکن است بخشی از پلنگ، بخشی طاووس و
و غیره.
یک شخص همیشه به یک نوع تعلق ندارد
ادامه را تماشا کنید

6-12
45 دقیقه
ماژول 2
سبک های ارتباطی - بر اساس نوع حیوان
(ادامه)
ه. آماده سازی
یک فلیپ چارت و 4 برگه فلیپ چارت برای کار آماده کنید
گروه ها
f. تمرین
کارمندان را بر اساس آنها گروه بندی کنید
سبک های ارتباطی ترجیحی
از هر گروه بخواهید در 5 دقیقه شرحی از انواع آن تهیه کند
و به 2 سوال پاسخ دهید: چگونه (با چه نشانه هایی) تشخیص دهید
این نوع خریدار در یک فروشگاه؟ برای شروع با چه 3 عبارتی بهتر است؟
ارتباط با این خریدار برای برقراری ارتباط با او؟
در مورد پاسخ های هر گروه بحث کنید
g. به بخش بعدی بروید
سخنان رهبر: بیایید سعی کنیم انواع را شناسایی کنیم
شخصیت مشتریان در فروشگاه

6-12
45 دقیقه
ماژول 2
کار باید در فروشگاه تکمیل شود
آ. آماده سازی
کارت هایی که سبک های ارتباطی را توصیف می کند آماده کنید

کارت های سبک ارتباطی را در اختیار کارکنان قرار دهید.
کارکنان را تشویق کنید تا به سبک خود توجه کنند
ارتباط در روز بعد
مشاهده خواهید کرد که آیا کارمندان قادر به تشخیص هستند یا خیر
سبک های ارتباطی ترجیحی مشتریان
شما در مورد فرم مشاهده و بازخورد یادداشت برداری خواهید کرد،
توصیه ها و توصیه هایی را تهیه کنید که مفید باشد
کارمندان تا بفهمند چگونه تغییر کنند
رفتار شما هنگام برقراری ارتباط با مشتریان در فروشگاه
در یک جلسه پشتیبانی، همه شما دور هم جمع خواهید شد و به اشتراک خواهید گذاشت
تجربه موفق با مشتریان
ج. به بخش بعدی بروید
تاریخ درس بعدی را مشخص کنید
5 دقیقه

مدل سرویس
راهنمای مربی
ماژول 2 - تماس برقرار کنید
فعالیت پشتیبانی

6-12
45 دقیقه
ماژول 2
تجزیه و تحلیل تجربه: یادگیری برای تعیین
سبک ارتباطی
آ. آماده سازی
فرم های مشاهده و بازخورد تکمیل شده را به همراه داشته باشید
کارمندان و تهیه فلیپ چارت
ب تجزیه و تحلیل تجربه: یادگیری برای تعیین سبک ارتباطی
ابتدا تجربه شخصی خود را از کسب دانش جدید به اشتراک بگذارید و
آنها را تمرین کنید، در مورد اهمیت بازخورد صحبت کنید
برای توسعه
سپس به بحث در مورد تجربیات ارتباط مثبت بروید.
کارمندان با مشتریان - مثال های خاص ارائه دهید،
کارکنان خود را تحسین کنید
از کارمندان خود بپرسید که آیا توانسته اند زبان مشترکی بیابند
با خریداران چه کار کرد و چه سخت
به هر کارمند بازخورد سازنده بدهید
"تمجید یا توصیه نتیجه اقدام." بیاورید
یک مثال خاص از اقدامات یک کارمند در طبقه فروش،
توضیح دهید که این رفتار چه تأثیری بر خریدار داشته است،
اگر کارمند به نتایجی دست یافته است، تمجید کنید یا به او بدهید
توصیه هایی به کارمند در مورد چگونگی تغییر رفتار و
دفعه بعد اقدام کن
یافته های کلیدی که کارمندان به دست آورده اند را ضبط کنید.
سخنان رهبری: شناخت نوع خریدار برای ما چندان مهم نیست
سبک ارتباطی خود را که مناسب اوست انتخاب کنید. تو می توانی
ترکیب سبک ها
ج. به بخش بعدی بروید
سخنان رهبر: بیایید برای تثبیت مهارت به سمت یک بازی نقش آفرینی برویم
15 دقیقه

6-12
45 دقیقه
ماژول 2
بازی نقش آفرینی برای تقویت مهارت:
ارتباط با انواع مختلف
15 دقیقه
آ. تمرین
سناریوی نقش آفرینی را به کارمندان خود ارائه دهید - سمت راست را ببینید

در نقش پلنگ و دیگری در نقش فروشنده و نمایش
مکالمه 3 دقیقه ای
پس از اجرای اسکیت از بقیه کارکنان بپرسید
مشاهدات خود را به اشتراک بگذارید
نکته کلیدی که باید تاکید کرد این است
این است که پلنگ یک رویکرد مستقیم و موثر را دوست دارد.
دو نفر از گروه را انتخاب کنید و از یکی بخواهید صحبت کند.
در نقش طاووس و دیگری در نقش فروشنده و نمایش
مکالمه 3 دقیقه ای
نکته کلیدی که باید به آن توجه کنید
کارمندان، این است که طاووس است
حیوانات "اجتماعی" باید کمی با طاووس ها چت کنی،
ترجیحاً در مورد خود آنها، و سپس به بحث بروید
کالاها
اگر وقت دارید، صحنه های ارتباطی را با دو نفر اجرا کنید
سایر سبک های ارتباطی
در پایان درس، توصیه هایی در مورد نحوه رفتار ارائه کنید
با گروهی از افراد که سبک های متفاوتی دارند ارتباط برقرار کنید
ارتباط
ب به بخش بعدی بروید
سخنان رهبر: بیایید سعی کنیم در نقش یک فرد با
سبک ارتباطی متفاوت
سناریوی نقش آفرینی:
مشتری را می بینید که دارد برایش لباس انتخاب می کند
آموزش. شما مشتری را برای مدتی مشاهده می کنید و در مورد سبک ارتباطی تصمیم می گیرید که
به نظر شما برای او مناسب است. اگر در مقابل شما [جغد /
دلفین / پلنگ / طاووس] چگونه می روی
با او گفتگو بسازید؟

6-12
45 دقیقه
ماژول 2
تکلیف: مخالف
جذب می شوند
15 دقیقه
پوستر حیوانات
ب پیشرفت درس، نکات اصلی
به کارمندان توضیح دهید که گاهی اوقات وقتی به چیزها نگاه می کنیم
از زاویه ای متفاوت، آنها به وضوح برای ما ظاهر می شوند.
عدد 6 را روی فلیپ چارت بکشید.
این ورق را جدا کنید و آن را به صورت افقی روی زمین قرار دهید (به تصویر مراجعه کنید).
تصویر).
از دو همکار بخواهید که به سمت شما بیایند و در دو طرف بایستند
تصاویر.
از آنها بپرسید که چه می بینند. شما حدس زدید، یکی خواهد دید
عدد 6 و عدد دیگر 9. اگر به چیزها نگاه کنیم
فقط از یک طرف، ما هرگز نقطه نظر را درک نخواهیم کرد
یک مرد دیگر.
سخنان مجری: امروز می خواهم خودتان را معرفی کنید
مخالف قطبی آن اگر جغد هستید،
تصور کنید که طاووس هستید و غیره. بیا جلو و به ما بگو
چیزی (مثلاً کاری که در آخر هفته انجام دادید) در مورد خودتان
به روشی که برای حیوان جدید شما مشخص است. الان خیلی مهمه
برای اینکه بتوانید حیوان جدید خود را در آن نقش بازی کنید
در یک نور مثبت کلیشه ها و تمسخر را فراموش کنید.
تلاشی صادقانه برای یادگیری برقراری ارتباط به شیوه ای متفاوت انجام دهید.
ج. به بخش بعدی بروید
خلاصه کردن ماژول آموزشی "ارتباط برقرار کنید"
تاریخ جلسه ماژول را به کارکنان یادآوری کنید
6
آ. آماده سازی